摧龍八式
    摧龍八式是以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具。作為指導(dǎo)銷售的思路，它必須配合與采購(gòu)階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。
    摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。
    摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語(yǔ)言，使銷售過(guò)程便于理解，加強(qiáng)內(nèi)部溝通。
    摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)，公司管理層通過(guò)銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。
    1建立信任
    信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟。
    在建立信任的過(guò)程中，我們常常遇到以下問(wèn)題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂(lè)，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；第三，在推進(jìn)關(guān)系的過(guò)程中，投入很大精力和銷售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶，難以覆蓋決策層客戶。
    2發(fā)掘需求
    發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的第一個(gè)階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求。當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
    客戶需求是銷售的核心，很多人在沒(méi)有充分理解客戶需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯三個(gè)錯(cuò)誤：第一是不全面，例如只詢問(wèn)手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機(jī)，而沒(méi)有詢問(wèn)到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機(jī)，所以才希望屏幕大。
    要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽和提問(wèn)。對(duì)于傾聽，必須學(xué)會(huì)用心傾聽，用目光觀察，同時(shí)必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式提問(wèn)方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。
    3立項(xiàng)
    在采購(gòu)過(guò)程中，決策者也許不參與采購(gòu)，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算、最終廠家、價(jià)格和條款。在立項(xiàng)階段，決策者將做出其前三個(gè)決定。M.??Qúbu.net
    決策者往往經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣，直截了當(dāng)，時(shí)間有限，并且往往不會(huì)聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)做出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。
    決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)率，我們必須在很短時(shí)間內(nèi)，將明確的投資回報(bào)或者利弊分析呈現(xiàn)出來(lái)，促使他們做出決定。
    4設(shè)計(jì)
    在采購(gòu)的前兩個(gè)階段，銷售的核心是圍繞客戶需求。然而需求不難滿足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷售困難的關(guān)鍵。
    在設(shè)計(jì)階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估，這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購(gòu)指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果將直接決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。
    我們應(yīng)該介入客戶采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，幫助客戶建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
    5呈現(xiàn)價(jià)值
    客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段，這是采購(gòu)的分水嶺。這之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期。在大型的招投標(biāo)中，這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書（rfp，requestforproposal）。
    在評(píng)估比較階段，客戶依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)來(lái)比較各種解決方案。在大型采購(gòu)中，為了保證公正、公平，客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估，例如隨機(jī)抽取專家，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用評(píng)分表格進(jìn)行評(píng)估。
    讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處，就是常說(shuō)的fab；還有一種方法，讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的缺點(diǎn)，以及帶來(lái)的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法取得最佳銷售結(jié)果。
    讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷，避免帶來(lái)的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來(lái)的價(jià)值。
    6贏取承諾
    采購(gòu)流程進(jìn)入購(gòu)買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，便會(huì)暫停采購(gòu)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定。
    風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔(dān)心，房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降，貸款能不能辦好，房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到，房子買到后能不能租出去。要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，并采取對(duì)策。
    客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括，例如，“稍微等等……”“我們還在研究……”“最近比較忙……”或者引薦他人，例如領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)主管和專家等等。
    在成功緩解客戶顧慮之后，客戶通常要討價(jià)還價(jià)，這通常是談判的過(guò)程。
    7管理期望
    簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個(gè)開始，就像結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是開始，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還需要提供滿意的服務(wù)，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個(gè)客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。
    銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會(huì)支付剩余貨款，繼續(xù)采購(gòu)，否則客戶不僅拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶流失。
    滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是取決于客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而，整個(gè)銷售過(guò)程都是提升客戶期望的過(guò)程，期望值越高，滿意度越低，銷售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶期望值。
    8回收賬款
    現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)現(xiàn)金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。
    簽合同并非銷售的結(jié)束，全部回收賬款才能畫上句號(hào)。如果有一筆應(yīng)收賬款變成爛賬，假設(shè)毛利率為10%，需要10倍訂單才能把損失補(bǔ)回來(lái)。
    如果某人欠a1萬(wàn)元，答應(yīng)去年還，也欠b1萬(wàn)元，答應(yīng)年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還b，以維持信用，這說(shuō)明催款要及時(shí)。此外，催款的競(jìng)爭(zhēng)程度甚至超過(guò)銷售，范圍也更廣，稅務(wù)、水電煤氣房租、員工、其他供應(yīng)商都在競(jìng)爭(zhēng)獲取客戶的賬款。
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    “沈兄！”
    “嗯！”
    沈長(zhǎng)青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會(huì)打個(gè)招呼，或是點(diǎn)頭。
    但不管是誰(shuí)。
    每個(gè)人臉上都沒(méi)有多余的表情，仿佛對(duì)什么都很是淡漠。
    對(duì)此。
    沈長(zhǎng)青已是習(xí)以為常。
    因?yàn)檫@里是鎮(zhèn)魔司，乃是維護(hù)大秦穩(wěn)定的一個(gè)機(jī)構(gòu)，主要的職責(zé)就是斬殺妖魔詭怪，當(dāng)然也有一些別的副業(yè)。
    可以說(shuō)。
    鎮(zhèn)魔司中，每一個(gè)人手上都沾染了許多的鮮血。
    當(dāng)一個(gè)人見慣了生死，那么對(duì)很多事情，都會(huì)變得淡漠。
    剛開始來(lái)到這個(gè)世界的時(shí)候，沈長(zhǎng)青有些不適應(yīng)，可久而久之也就習(xí)慣了。
    鎮(zhèn)魔司很大。
    能夠留在鎮(zhèn)魔司的人，都是實(shí)力強(qiáng)橫的高手，或者是有成為高手潛質(zhì)的人。
    沈長(zhǎng)青屬于后者。
    其中鎮(zhèn)魔司一共分為兩個(gè)職業(yè)，一為鎮(zhèn)守使，一為除魔使。
    任何一人進(jìn)入鎮(zhèn)魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
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    然后一步步晉升，最終有望成為鎮(zhèn)守使。
    沈長(zhǎng)青的前身，就是鎮(zhèn)魔司中的一個(gè)見習(xí)除魔使，也是除魔使中最低級(jí)的那種。
    擁有前身的記憶。
    他對(duì)于鎮(zhèn)魔司的環(huán)境，也是非常的熟悉。
    沒(méi)有用太長(zhǎng)時(shí)間，沈長(zhǎng)青就在一處閣樓面前停下。
    跟鎮(zhèn)魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮(zhèn)魔司中，呈現(xiàn)出不一樣的寧?kù)o。
    此時(shí)閣樓大門敞開，偶爾有人進(jìn)出。
    沈長(zhǎng)青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進(jìn)去。
    進(jìn)入閣樓。
    環(huán)境便是徒然一變。
    一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來(lái)，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
    鎮(zhèn)魔司每個(gè)人身上那種血腥的味道，幾乎是沒(méi)有辦法清洗干凈。