感謝金秋兄提供的建議！希望大家多提專業(yè)意見(jiàn)，拜托。
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    送走王市長(zhǎng)一行，侯滄海總是無(wú)法忘記詹軍皮笑肉不笑的表情，開(kāi)始總結(jié)自己從區(qū)委政法委辭職以來(lái)的得失成敗，主要是自己走麥城的失誤。
    第一次失誤是在與高州老油條方景波辦交接時(shí)發(fā)生。侯滄海當(dāng)時(shí)才升任二七公司中層，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)不是太熟悉，結(jié)果被方景波耍了一道。方景波與醫(yī)生們聯(lián)合起來(lái)演了一出雙簧。方景波當(dāng)著侯滄海的面支付了醫(yī)生的臨床費(fèi)。但是，此臨床費(fèi)并非本月臨床費(fèi)，而是上一個(gè)月的臨床費(fèi)。方景波通過(guò)這個(gè)小花招將整整一個(gè)月臨床費(fèi)拿到手，丟給侯滄海一個(gè)爛攤子。二七南州公司不想將事情搞大，沒(méi)有追究方景波的責(zé)任。如果追究方景波的責(zé)任則必須要涉及醫(yī)生，與醫(yī)生們關(guān)系徹底搞僵就等于失去高州市場(chǎng)，所以公司和侯滄海承認(rèn)了失敗，吃了一個(gè)啞巴虧。
    第二次失誤是著了建筑商蘇希望的空城計(jì)。蘇希望資金鏈出現(xiàn)了大問(wèn)題，工地經(jīng)驗(yàn)豐富的戴工發(fā)現(xiàn)了蛛絲馬跡，及時(shí)向侯滄海做了報(bào)告。但是侯滄海與蘇希望談話之后，選擇了相信蘇希望，結(jié)果蘇希望卷了近五百萬(wàn)溜走。此事是一大惡人介入鎖廠危房改造工程的導(dǎo)火索。
    第三次失誤在承包面條廠決策上。承包面條廠的決策總體來(lái)說(shuō)非常倉(cāng)促。侯滄海最初是想幫助面條廠的老工人，同時(shí)借著面條廠的地盤(pán)對(duì)保健品生產(chǎn)線進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。他的設(shè)想很美好，也是針對(duì)自己資金有限進(jìn)行的必要選擇。可是進(jìn)入實(shí)際操作之后，侯滄海才發(fā)現(xiàn)要想把面條廠搞好也得大量投入。他帶著三百四十萬(wàn)現(xiàn)金回到江州，保健品配方和工藝用去一百多萬(wàn)，為江州老面條在省市打廣告用去一百多萬(wàn)，雖然廣告還要持續(xù)八九個(gè)月時(shí)間，但是現(xiàn)金實(shí)實(shí)在在花出去了。再加上滄海集團(tuán)員工的工資錢，以及其他雜支，侯滄海有限的資金已經(jīng)面臨枯竭。而且蒲小兵在面條廠所做的工程全部是墊資，一筆都沒(méi)有支付。
    當(dāng)鮑大有和詹軍出現(xiàn)以后，侯滄海猛然意識(shí)到自己投了這么多錢，兩年承包期后有可能遇上麻煩。當(dāng)時(shí)決策時(shí)如果承包期在五年或者更長(zhǎng)，那么收回投資可能性就很有把握。可是承包期只有兩年，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)太尷尬，賺不了太多錢，不敢大投入。
    想到這里，侯滄海覺(jué)得當(dāng)初腦袋裝了屎。
    注冊(cè)江州老面條商標(biāo)是減損手段之一，用來(lái)預(yù)防有可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
    為了解決在面條廠的決策失誤，方案一就是承包期結(jié)束以后，繼續(xù)延長(zhǎng)承包期；方案二就是改制，由滄海集團(tuán)吃下面條廠，更新生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能。
    想起詹軍睚眥必報(bào)的性格，侯滄海覺(jué)得方案一和方案二都有些玄。
    前兩次失誤是別人做的圈套，人在江湖走，哪能不捱刀，只要及時(shí)止損，問(wèn)題不大。第三次失誤是決策失誤，很值得深思。在做江南地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，由于有張躍武煤礦支撐，不缺錢，還有政府支持，雖然遇到一大惡人引來(lái)無(wú)數(shù)風(fēng)波，但是一大惡人出現(xiàn)并非商業(yè)問(wèn)題，而是社會(huì)問(wèn)題。從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，侯滄海在二七公司和江南地產(chǎn)項(xiàng)目上走得很順利，沒(méi)有遇到商業(yè)上大坎。
    正因?yàn)榇耍诔邪鏃l廠時(shí)，他沒(méi)有充分意識(shí)到承包面條廠將要帶來(lái)的資金壓力，又總是想要構(gòu)架大企業(yè)框架，還要處心積慮對(duì)付一大惡人，決策失誤，導(dǎo)致自己騎虎難下。
    雖然知道自己決策有失誤之處，但是侯滄海在外面還是繃著面子，一幅自信滿滿的樣子，不肯給任何人透露自己的真實(shí)想法。
    唯獨(dú)知道侯滄海心思的是張小蘭。她一點(diǎn)都沒(méi)有著急，調(diào)笑道：“前一段時(shí)間你太自信了，什么事都一言而決，根本聽(tīng)不進(jìn)意見(jiàn)。現(xiàn)在知道獨(dú)斷專行要吃大虧吧。”
    侯滄海翻看著楊莉莉送來(lái)的厚厚一疊報(bào)表，最后把目集中在現(xiàn)金上，猛拍額頭，道：“小馬拉大車，拉起費(fèi)力。但是，在重大決策上，我肯定還要當(dāng)霸道總裁，這個(gè)游戲規(guī)則不會(huì)變。”
    “你是鴨子死了嘴殼子硬。”張小蘭彎著指頭，在男友額頭上來(lái)了一個(gè)“栗子”，又道：“我現(xiàn)在知道在座談會(huì)上你為什么絕少提要求，原來(lái)是左右為難，自己都不知道如何開(kāi)口，可惜啊，浪費(fèi)了領(lǐng)導(dǎo)視察這個(gè)良機(jī)。侯子不用慌，等到面條廠揭不開(kāi)鍋的時(shí)候，我可以放高利貸，月息很高哦。”
    侯滄海將這個(gè)幸災(zāi)樂(lè)禍的小丫頭抱在懷里，道：“月息太高，我以后還不起錢，就肉償。”
    “肉償”不過(guò)是夫妻戲語(yǔ)，侯滄海已經(jīng)騎在虎背上，當(dāng)前之計(jì)只能騎著老虎繼續(xù)前進(jìn)，利用現(xiàn)有設(shè)備和人力，加大銷售力度。江州老面條只要持續(xù)旺銷，還是能夠緩解當(dāng)前局面。
    一對(duì)小情侶正要提前實(shí)驗(yàn)“肉償”效果，梁毅然在門(mén)外敲門(mén)，將即將上演的“肉償”事業(yè)打斷。
    侯滄海拉開(kāi)門(mén)，道：“梁子，什么急事？以后我關(guān)了門(mén)，你少敲啊。”
    張小蘭本來(lái)跟在侯滄海身后，聞言鬧了一個(gè)大紅臉，悄悄踢了胡言亂語(yǔ)的侯子一腳。
    梁毅然裝作沒(méi)有瞧見(jiàn)柔情萬(wàn)種的張小蘭，道：“昨晚我們聊了以后，我給寧教授打了電話。他覺(jué)得我們對(duì)銷售模式的探索挺有意思，剛剛他給我回了電話，準(zhǔn)備帶財(cái)經(jīng)大學(xué)市場(chǎng)商銷專業(yè)最牛教授過(guò)來(lái)，和我們一起探討。”
    侯滄海豎起大拇指，道：“這算是綜合研究中心第一次出手吧。等會(huì)我給楊兵打電話，讓他也到江州來(lái)，參加這次研究會(huì)。江莉和全體業(yè)務(wù)員也參加。楊莉莉、程琳、我和小蘭，也參加。”
    綜合研究中心成立以后，表面上幾乎沒(méi)有開(kāi)展業(yè)務(wù)，這引起了諸多高管疑惑。為了更好掩護(hù)綜合研究中心的另一大主責(zé)，有必要履行更多明面上的職責(zé)。
    這原本是一次關(guān)于銷售的研討，隨著會(huì)議展開(kāi)，參會(huì)人員擴(kuò)展到了面條廠技術(shù)人員，當(dāng)天下午，在高州的望城房地產(chǎn)公司陳杰、楊定和和周苗也回到江州參會(huì)。會(huì)議持續(xù)了三天，經(jīng)過(guò)一線銷售員和大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員的反復(fù)碰撞，修正了侯滄海的部分設(shè)想，建立了一套滄海集團(tuán)的銷售模式，簡(jiǎn)稱滄海銷售模式。
    滄海銷售模式有如下幾個(gè)大要點(diǎn)：
    一是各省對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，從縱向看，分為一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)、三級(jí)批發(fā)，每一級(jí)都必須嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)應(yīng)的銷售價(jià)格和返利標(biāo)準(zhǔn)。從橫向看，每個(gè)批發(fā)商只能在銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，嚴(yán)禁向區(qū)域外市場(chǎng)銷售；
    二是一級(jí)批發(fā)商同時(shí)又是物流商，負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、資金和向終端供貨，同時(shí)管理每個(gè)地區(qū)的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商則要管理三級(jí)批發(fā)商。原則上一個(gè)省只有一個(gè)一級(jí)批發(fā)商。
    三是實(shí)行保證金制度，一級(jí)批發(fā)商拿貨必須提前將全年預(yù)計(jì)銷售額度的百分之十打到滄海集團(tuán)賬戶，作為保證金。滄海集團(tuán)將支付保征金利息。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每月進(jìn)貨前批發(fā)商必須結(jié)清貨款，才能發(fā)新貨。每年年底，滄海集團(tuán)返還保證金，并且給批發(fā)商返利。
    四是建議滄海集團(tuán)地屬營(yíng)銷員隊(duì)伍，營(yíng)銷員原則上一省兩個(gè)，只是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督，不負(fù)責(zé)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。
    這是一個(gè)相對(duì)粗線條的銷售模式，也是一個(gè)銷售大綱。
    侯滄海在市場(chǎng)中得到的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)是市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)按照某個(gè)人的規(guī)劃來(lái)運(yùn)行，在市場(chǎng)中野蠻生長(zhǎng)出來(lái)的規(guī)則往往強(qiáng)于在頭腦中策劃出來(lái)的規(guī)則。在另一方面，必須要有一雙慧眼，能發(fā)現(xiàn)并利用野蠻生長(zhǎng)出來(lái)的規(guī)則，因勢(shì)利導(dǎo)，提煉成理論，然后用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這就是實(shí)踐——理論——實(shí)踐在銷售領(lǐng)域的實(shí)際運(yùn)用。
    本次研討會(huì)被命名為面條廠銷售研討會(huì)，其規(guī)則在書(shū)面上被稱之為滄海銷售模式，在大家口中被稱為面條廠模式。
    八月，江莉留下四分之三業(yè)務(wù)員維持江州市場(chǎng)。她則帶著三個(gè)骨干銷售員前往南州。
    侯滄海和張小蘭高度重視面條廠對(duì)南州市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，跟隨與江莉和業(yè)務(wù)員一起來(lái)到南州，隨時(shí)觀察銷售進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題。由于江州面條沒(méi)有走向全國(guó)市場(chǎng)，只是在山南省境內(nèi)，因此各地區(qū)經(jīng)銷商名義上是二級(jí)經(jīng)銷商，實(shí)則相當(dāng)于一級(jí)經(jīng)銷商。
    在一地實(shí)驗(yàn)，然后全面推開(kāi)，這是政府工作經(jīng)驗(yàn)。侯滄海相當(dāng)熟悉這個(gè)模式，將其運(yùn)用到滄海集團(tuán)銷售體系建設(shè)中。
    南州二級(jí)經(jīng)銷商是老段。
    老段曾經(jīng)是二七山南公司的中層骨干，也曾經(jīng)是侯滄海的上級(jí)，深受大偉哥信任。蘇松莉執(zhí)掌二七公司以后，老段便沉默下來(lái)，主攻南州東城的所有醫(yī)院，辭去了培訓(xùn)、人事和法務(wù)等職責(zé)。辭職的原因是蘇松莉大幅削減了培訓(xùn)、人事和法務(wù)經(jīng)費(fèi)，他干起來(lái)毫無(wú)興趣。
    這一次侯滄海給老段發(fā)出邀請(qǐng)以后，老段毫不猶豫接受了面條廠伸來(lái)的橄欖枝，成為了南州二級(jí)經(jīng)銷商。老段主攻南州東城時(shí)，手下有七個(gè)人。這七個(gè)人都是老段逐步發(fā)展和培養(yǎng)的，只認(rèn)老段，不認(rèn)公司。老段就以七個(gè)醫(yī)藥代表為班底，組建銷售面條的公司。他們和當(dāng)年高州公司采取了相同的模式——一套人馬兩塊牌子。
    蘇松莉來(lái)自公司高層，未經(jīng)過(guò)基層實(shí)戰(zhàn)，缺乏經(jīng)驗(yàn)。她接管二七山南公司以后，盲目擴(kuò)張后又缺乏管理手段的惡果逐步顯現(xiàn)。各地分公司手下團(tuán)隊(duì)羽翼豐滿后，多數(shù)都接了其他公司的業(yè)務(wù)。
    老段在江莉幫助下，剛剛在南州發(fā)起銷售攻勢(shì)，江州老面條便惹上了官司。
    官司的起因便是“江州老面條，雞蛋特別多”的后面一句話：雞蛋特別多。
    江州老面條如今有多個(gè)品種，比如新開(kāi)發(fā)的雜糧掛條、蔬菜掛面，但是主品絕對(duì)是雞蛋掛面。市面上的雞蛋面往往與雞蛋沒(méi)有關(guān)系，在南州另一款雞蛋面在成分中明確標(biāo)明雞蛋含量≥0.5%，其他雞蛋掛面往往標(biāo)明加了雞蛋粉、蛋黃粉或者蛋白粉。
    江州老面條以前的雞蛋掛面是添加蛋黃粉，其營(yíng)養(yǎng)與普通掛面沒(méi)有太大區(qū)別。蛋黃粉是經(jīng)多道工序?qū)⒌耙焊稍锍煞郏@樣更易保存運(yùn)輸，但會(huì)損失部分雞蛋中的營(yíng)養(yǎng)成分。侯滄海要求在面條中加入大量蛋黃時(shí)，當(dāng)時(shí)的技術(shù)科長(zhǎng)老張?zhí)岢觯骸坝悯r雞蛋制作掛面，不僅成本高，而且加雞蛋后生產(chǎn)過(guò)程要求嚴(yán)格，稍有不慎就可能產(chǎn)生異味、造成變質(zhì)。實(shí)在要加，也不能太多，否則面條口感會(huì)變得很硬，不好吃。”
    面對(duì)技術(shù)科老張的意見(jiàn)，侯滄海當(dāng)時(shí)很蠻橫，態(tài)度很堅(jiān)決，道：“江州老面條要走出困境，提升品質(zhì)是前提，生產(chǎn)流程可以調(diào)整，口感可以改善，面條廠一百多職工，三百多家屬，都指著我們這口鍋，必須要將技術(shù)拿下來(lái)，不能退，退一步大家一起完蛋。你們做實(shí)驗(yàn)要多少錢，我都批。”
    在侯滄海強(qiáng)力壓迫下，老張將全廠技術(shù)骨干集中起來(lái)攻關(guān)，夜以繼日，結(jié)果一個(gè)星期不到就生產(chǎn)出加入蛋黃的口味很好的江州老面條。
    實(shí)驗(yàn)成功以后，“江州老面條，雞蛋特別多”的口號(hào)變得實(shí)至名歸。
    實(shí)至名歸的雞蛋面在南州很快惹上了大麻煩。
    一個(gè)顧客的女兒對(duì)雞蛋過(guò)敏，吃了雞蛋后皮膚會(huì)變紅，還要誘發(fā)哮喘，所以從來(lái)不吃雞蛋。他們一家人來(lái)自北方，吃掛面時(shí)間多，以前其女兒吃雞蛋掛面從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何過(guò)敏狀態(tài)，所以直接無(wú)視雞蛋掛面。這一次無(wú)意中購(gòu)買了江州老面條，結(jié)果全身皮膚變紅，嚴(yán)重哮喘。
    哮喘發(fā)作得非常厲害，無(wú)法呼吸，所幸距離醫(yī)院近，這才將吃了江州老面條的女兒搶救過(guò)來(lái)。
    這個(gè)顧客家里有律師親戚，出主意將江州面條廠告上法院，理由是在掛面上沒(méi)有提示“雞蛋過(guò)敏者忌吃”的說(shuō)明，要求賠償醫(yī)療費(fèi)用，支付精神補(bǔ)償費(fèi)。
    法院開(kāi)出傳票，江莉便愁眉苦臉地找到坐鎮(zhèn)指揮的侯滄海。
    南州是省會(huì)，省內(nèi)大小面條廠都將南州視為兵家必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，江州老面條是新面孔，沒(méi)有群眾基礎(chǔ)，雖然廣告投放有一定時(shí)間，但是銷售一直很難，弄得二級(jí)經(jīng)銷商老段都缺了信心。
    侯滄海一直在苦心尋找突破口，誰(shuí)知正在打瞌睡就遇到枕頭，有人居然送上了根本無(wú)需設(shè)計(jì)的好題材。
    他將張小蘭抱起來(lái)扔向半空，道：“南州之役正式打響，我們必勝。”
    張小蘭挺喜歡侯滄海孩子氣的表現(xiàn)。在這個(gè)時(shí)候，他就有些接近在網(wǎng)上的“快刀手”。等到從半空中落上，她摟緊了男友，道：“別扔，我想吐。”
    （第二百八十二章）