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    我說完，又拿了一個(gè)白銹鋼出來(lái)，給大家傳看：“大家比較一下吧。”
    大家聽了都紛紛點(diǎn)頭，王副總還特別站了起來(lái)仔細(xì)端詳樣品。我不失時(shí)機(jī)的將樣品搬過去，靠近他，特別為他演示，遞到了一位科長(zhǎng)手中，那位科長(zhǎng)摸了一下，突然換了一個(gè)話題問：“那你們的零件更換，是否簡(jiǎn)便，眾所周知，一般來(lái)說，設(shè)備出了問題，維修起來(lái)，沒有一天的時(shí)間根本搞不完。”
    我心里暗暗慶幸，多虧他提了這個(gè)問題，給我提醒了。維修方面，是我們一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，我心想，是不是馬部長(zhǎng)仔細(xì)看過了我們的資料，又特別合下屬討論過了，才特別提出來(lái)的吧。于是，我對(duì)馬部長(zhǎng)和那位科長(zhǎng)笑了一下說：“我們的產(chǎn)品維修操作非常的簡(jiǎn)便，通常情況只需要更換一個(gè)部件的話，三個(gè)鐘頭最多即可。”
    隨后，我們又相繼回答了他們提出的幾個(gè)問題，會(huì)議接近了尾聲。此時(shí)，王總突然問道：“你們的價(jià)格比起你們的對(duì)手如何？”
    這個(gè)問題問的正式我們的弱點(diǎn)，我們由于采用最好的材料，所以成本偏高。這個(gè)問題，我們?cè)缬袦?zhǔn)備，我本不希望在會(huì)議上談到價(jià)格。但是又不得不談，我說道：“大家可以看到，我們產(chǎn)品的產(chǎn)了和加工工藝跟我們的同行比起來(lái)，有很大的不同，因此，價(jià)格差異是顯而易見的。根據(jù)你們的應(yīng)用，雖然也可以勉強(qiáng)選用別的產(chǎn)品，可是，如果選我們的產(chǎn)品會(huì)更長(zhǎng)壽，使設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)更加的穩(wěn)定，維修更容易，最終，能為客戶更加的省錢。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果來(lái)看，我們產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比更高，對(duì)客戶更有利更有益。因此，主要看客戶是否只在意這次的采購(gòu)成本，還是注重綜合的投資回報(bào)率*”
    我停頓了一下，還要繼續(xù)說的時(shí)候，王副總打斷了我的話：“你就直接告訴我們你們lij的價(jià)格，價(jià)格是我們考慮的重點(diǎn)要素！”
    我看對(duì)方態(tài)度變得強(qiáng)硬，不好再拖，說道：“可能會(huì)貴一些，但是具體的金額，我需要跟我們的總部技術(shù)部門聯(lián)系，很快就會(huì)清楚。請(qǐng)問我們最晚能到什么時(shí)候向你們提供這個(gè)價(jià)格？”
    “當(dāng)然是馬上啊！越快越好啊！”王副總說道。
    “那好吧，我們會(huì)抓緊時(shí)間，一般來(lái)說，這需要大約一周的時(shí)間。”我故意拉長(zhǎng)了報(bào)價(jià)時(shí)間，試探他們。李靖正要更正我的話，我用目光止住了。
    “這可不行，我們馬上就要決定了！”王副總顯得很是著急，手交叉抱在胸前，故意不看我，轉(zhuǎn)頭看著馬部長(zhǎng)，那眼神像是對(duì)馬部長(zhǎng)說，你們看，這家公司行動(dòng)太慢，不符合我們的要求。
    看到王副總著急，子寒和李靖都著急死了，我心里卻暗喜，這是客戶感興趣的表現(xiàn)，我馬上問道：“為什么你們那么著急呢？”
    馬部長(zhǎng)見我沒完沒了的問問題，也替我著急了，馬上接過話說道：“集團(tuán)正在改革，我們要搶在清產(chǎn)核資前完成設(shè)備采購(gòu)。”
    我點(diǎn)點(diǎn)頭，剛才用了試探性的提問，如果客戶真的著急的話，表明他們已經(jīng)初步認(rèn)可了我們lij的產(chǎn)品性能。可我還要必須切丁客戶下一步的計(jì)劃，我希望促使客戶自己說出來(lái)。我翻著手機(jī)，翻出日歷，裝作在看，又問道：“那你們?cè)敢庵Ц抖嘁稽c(diǎn)的費(fèi)用么？對(duì)于這種有特殊要求的設(shè)備，公司的交貨期一般都是在一個(gè)半月，我覺得我們一時(shí)間生產(chǎn)不來(lái)那么多。我們公司的產(chǎn)品都很暢銷。”
    李靖和子寒聽到我的謊話，急得直跺腳。李靖甚至用手推了推我。
    “那你需要和商務(wù)部談，我們會(huì)把要求告訴他們。”王副總并沒有直接回答我的問題，而是有些不耐煩的說道。
    我心里又添加了幾分興奮，如果能和商務(wù)部談交貨的時(shí)間，項(xiàng)目就應(yīng)該有眉目了。我盡量掩飾著內(nèi)心的興奮，我看到王副總在看表，我覺得不能再提問了，就順著他們說道：“既然你們有要求，我們?cè)匐y也會(huì)努力去做。我晚上就和我們的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，爭(zhēng)取最快時(shí)間答復(fù)你，有關(guān)技術(shù)方面，你們幾位還有問題嗎？”
    我希望收尾了。馬部長(zhǎng)先在王副總的耳邊小聲嘀咕了幾句，最后總結(jié)說道：“我們還需要再研究研究。非常感謝你們提到了高溫的問題，請(qǐng)先按我們的要求報(bào)價(jià)吧。”說完他們起身送客，我跟在李靖子寒后面，和與會(huì)者一一告別。到了門外的時(shí)候，我和馬部長(zhǎng)寒暄了幾句才走。
    我們出來(lái)外面后見到，我們的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)公司一行三人也進(jìn)去了會(huì)議室，開始和客戶的交流。馬部長(zhǎng)笑著輕聲說道：“我不想讓同事覺得我自己偏袒了你們特地這么安排的。但是……你們已經(jīng)搶先交流了，已經(jīng)讓我們領(lǐng)導(dǎo)覺得你們先入為主了。”
    “呵呵，謝謝啊馬部長(zhǎng)！”
    “沒事。曉東特別交代的，我可不能對(duì)不起好朋友啊，呵呵呵……”馬部長(zhǎng)笑著說道。
    我點(diǎn)點(diǎn)頭，說道：“就靠你了，再見！”
    “再見！”
    在回去我們公司的路上，李靖問我道：“明明可以報(bào)價(jià)，為什么要說一周呢？我怕他們不耐煩，說我們不會(huì)辦事。嚇了我一身冷汗。”
    子寒說道：“開始我也是不理解，后來(lái)我就理解了。這樣做可以試探客戶的誠(chéng)意，還有他們的日程安排。而說的這個(gè)交貨期，就是想知道下一步我們會(huì)和誰(shuí)打交道。對(duì)么？”
    我笑道：“子寒看透了！”
    李靖問道：“那我們下一步該怎么辦，要不要會(huì)一會(huì)那個(gè)王副總。”
    我說道：“王副總的職位很高，能見自然最好。但他可能更關(guān)心全公司的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)。技術(shù)上他會(huì)聽馬部長(zhǎng)的意見，可能不愿意單獨(dú)見我們。我剛才離開之前，問了馬部長(zhǎng)，他告訴我商務(wù)部負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的人叫丁主任，我們要見見丁主任。另外，我們應(yīng)該聽聽馬部長(zhǎng)對(duì)今天交流會(huì)的一件，以便確定怎么報(bào)價(jià)！”
    “好，今晚我們分頭行動(dòng)，你呢，去繼續(xù)練習(xí)馬部長(zhǎng)，問問交流會(huì)的結(jié)果。我去和子寒找丁主任，怎么樣？”李靖問道。
    我馬上說道：“好！”
    回到公司后，我也試著和王副總約了一下，以表示禮貌，但他推說工作忙，讓我和馬部長(zhǎng)聯(lián)系了，馬部長(zhǎng)在電話里告訴了我，說王副總對(duì)我們lij產(chǎn)品基本認(rèn)可，可是他又覺得我們的對(duì)手方案也能接受，最后的關(guān)鍵，主要落在了價(jià)格方面。王副總說如果價(jià)格差不多，就會(huì)選擇我們大通，現(xiàn)在已經(jīng)全部交給了商務(wù)部處理，出于公平，商務(wù)部會(huì)要求我們和對(duì)手同時(shí)做一輪報(bào)價(jià)。
    我急忙約了馬部長(zhǎng)出來(lái)喝酒談，我還約了劉曉東，曉東笑道：“多大事情呢！我會(huì)讓馬部長(zhǎng)盡全力幫助你的！我現(xiàn)在身在北京！我給他打電話。”
    在五星級(jí)酒店的餐廳里，馬部長(zhǎng)來(lái)了，兩個(gè)人坐下來(lái)點(diǎn)了酒菜，他跟我談了很多，最后說道他該做的都做了，希望我能成功，我連聲說感激，然后送上小禮品。我送了一個(gè)昂貴的手表給他，他笑納了。
    喝到臉紅時(shí)，魔女給我打了電話：“死鬼，又喝酒！？”
    我說道：“嗯，你呢？回家了么？”
    “我過來(lái)了lij看看，你們都在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，我現(xiàn)在……出差了，跟我父親去一趟上海，跟某些銀行的主要領(lǐng)導(dǎo)簽幾個(gè)合同。我已經(jīng)勸不了他了……”
    我問道：“什么時(shí)候走？”
    “現(xiàn)在已經(jīng)出發(fā)了啊，很突然。好了，你注意身體就是，別喝多了！我準(zhǔn)備上飛機(jī)，還要和父親，我姑父，一些助手處理很多文件。你一切小心啊!”魔女叮囑道。
    我也叮囑她：“別累壞了，該是你一切小心才是！”
    “別滾到人家的床上去了！”
    “知道了！什么時(shí)候能回來(lái)？”我問道。
    “去幾天呢！”
    “先這樣了，過安檢，拜拜。”
    我掛了電話，馬部長(zhǎng)笑著問道：“老婆啊？”
    我點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)啊。”
    “新婚呢？那么甜蜜。”
    我說：“結(jié)婚蠻久的，我很愛她。”
    “哈哈哈！今天談話到此結(jié)束吧，喝了不少白酒，我肚子里像有一團(tuán)火燒起來(lái)！”他說道。
    我使了個(gè)眼色說：“這里有高級(jí)的降火的地方。”
    “不了不了，最近身體有點(diǎn)虛。改天吧！”馬部長(zhǎng)拒絕了。
    送他上了車，我正要取車，有個(gè)女人在我身后叫了我，我回頭過來(lái)：“李部長(zhǎng)！？你怎么在這？”
    一個(gè)漂亮的女子，樹立于風(fēng)中，修長(zhǎng)的頭發(fā)，清秀的臉龐，瓜子臉，體態(tài)勻稱。是李珂。一套紫色衣服，像個(gè)寂寞的深閨怨婦。
    李珂問我道：“你剛才見到我，竟然假裝看不到！？”
    我急道：“哪會(huì)是呢，我是和客戶聊天太投入了，沒得好好看，剛才也喝了不少酒，呵呵……抱歉。”
    李珂斜著頭，說道：“能陪我喝點(diǎn)酒么？”
    李珂手上還有幾個(gè)項(xiàng)目，需要電器，我們lij的設(shè)備。我急忙答應(yīng)了。誰(shuí)料到來(lái)到李珂她們所在的包廂，竟然好多人！我有點(diǎn)驚愕，他們招待我坐下后，我小聲問李珂：“李部長(zhǎng)，這些人都是誰(shuí)？”
    “我們幾個(gè)被領(lǐng)導(dǎo)叫過來(lái)，陪喝酒，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)趕著去應(yīng)付其他客戶，可我們這幾個(gè)人都不能喝酒，在場(chǎng)有兩個(gè)，特別的能喝酒。我知道你會(huì)喝酒，能不能裝作是我們的員工，幫幫我們？”李珂小聲求我道。
    我不好意思說道：“我剛才已經(jīng)喝了很多了……”
    “你看，他們才喝了幾杯，也臉紅了，就幫個(gè)忙啊……你看我?guī)土四隳敲炊啵绻愦饝?yīng)，我也答應(yīng)半個(gè)月后的設(shè)備，肯定是你的，行么？”李珂求救看著我。
    半推半就間，我還沒來(lái)得急拒絕，李珂就介紹了我是他們公司某個(gè)部門的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)方馬上舉起酒杯。就這樣你來(lái)我往，喝得我倒了。最后拿了一杯紅牛沖白酒喝了之后，他們滿意起身離開，我也倒下來(lái)了。
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