天氣愈加炎熱。從冷氣開得很足的地鐵出來(lái)，徐露葵感覺進(jìn)入一個(gè)巨型烤箱，巨大的溫差一如她每天上班前和下班后的心情。
    兩個(gè)月了，工作上毫無(wú)進(jìn)展。早上充滿期待地踏入辦公室，晚上失落地離開。她在部門刻意降低存在感，除非必要的會(huì)議，從不主動(dòng)在許文嶠跟前湊熱鬧。
    許文嶠三五不時(shí)到辦公室晃一圈，同事會(huì)抓緊時(shí)間和他請(qǐng)教問題，尤其是坐她隔壁的袁圓，不放過任何一次機(jī)會(huì)。
    他們兩人一高一低靠在工位旁，討論客戶跟進(jìn)詳情，徐露葵假裝沒看到，邊和客戶溝通，邊在本子上做記錄。
    “這個(gè)客戶很有潛力，很可能會(huì)報(bào)一對(duì)一，聽他意思好像也在同時(shí)考察其它機(jī)構(gòu)……”
    “繼續(xù)跟進(jìn)，不能跟得太緊，也不能太松弛，這個(gè)度要好好揣摩……”
    嘴里在講電話，兩人談話的內(nèi)容不時(shí)鉆進(jìn)她的耳朵。
    討論聲音停止，徐露葵抬起頭，裝作不經(jīng)意看向門口，許文嶠正朝門外走。他走兩步，又回轉(zhuǎn)身，正好撞到徐露葵沒來(lái)得及收回的視線。
    她像當(dāng)場(chǎng)被抓包的小偷，手足無(wú)措，額頭上沁出一層細(xì)密的汗珠。
    好半天，徐露葵維持著低頭打電話，做筆記的姿勢(shì)。
    袁圓喊她一起吃午飯，“吃完飯?jiān)蹅兞镞_(dá)溜達(dá)，天天坐著不動(dòng)，要悶死啦。”
    二人一起等電梯，商量吃簡(jiǎn)餐，還是點(diǎn)別的。袁圓眼尖，看到許文嶠走過來(lái)。
    “老大，你也是現(xiàn)在去吃午飯嗎？”
    “對(duì)，今天集體訂餐的時(shí)間過了。”
    “那和我們一起吃吧？我和徐露葵也要去。”
    三人一起下電梯。
    袁圓和許文嶠說得熱烈，多是袁圓問，許文嶠點(diǎn)評(píng)兩句。
    徐露葵看著眼前兩人。她羨慕袁圓能說會(huì)道，業(yè)績(jī)出色，她已經(jīng)有三個(gè)簽約客戶，在同一批進(jìn)來(lái)的同事里都排得上號(hào)，又為自己拿不出手的工作成績(jī)自卑，她靜靜聽他們說，不插一句話。
    行至辦公大樓，許文嶠問兩人，“你們有什么想吃的？中午我請(qǐng)客。”
    “老大都發(fā)話了，那我就不客氣咯。南方小館怎么樣？這家很火，網(wǎng)上評(píng)價(jià)也可以。徐露葵，你覺得呢？”
    袁圓很激動(dòng)，她和許文嶠同時(shí)看向徐露葵。
    這家餐廳是新開的，距離公司兩百多米，附近上班族多，中午經(jīng)常需要排隊(duì)等位。她和袁圓去過一次，門口一窩拿號(hào)的人，最后放棄了。
    徐露葵想說換一家，省得下午上班遲到。看到袁圓期盼的眼神，她改變主意，“我都可以，看許老師想吃什么。”
    “女士?jī)?yōu)先，你們都同意，那就這家吧。”
    “取完號(hào)的顧客可以先進(jìn)去等，里面有準(zhǔn)備板凳，開了空調(diào)，有涼水，可以隨意取用。”前臺(tái)坐鎮(zhèn)放號(hào)的小哥大聲叫著。
    一看打扮就是附近上班的青年男女圍著取號(hào)，詢問等待時(shí)間。
    “帥哥，還要多久等到我們，來(lái)了半個(gè)小時(shí)。我們是82號(hào)，4個(gè)人。”
    “請(qǐng)您稍等，我催催。”小哥拿著對(duì)講機(jī)，呼叫同事。
    “你們這里有包間嗎？如果有的話，麻煩給我們安排一間。”許文嶠問。
    “對(duì)不起先生，包間都已經(jīng)客滿。您如果有需要的話，可以留一個(gè)我們的電話，下次可以提前訂位。”
    “帥哥，前面有多少等號(hào)的？”袁圓問小哥的同時(shí)，徐露葵注意到許文嶠低頭看手表。
    “女士，目前等位的有15桌。”
    徐露葵扯扯袁圓衣角，眼神往外看，袁圓有點(diǎn)不高興，沒有發(fā)話。
    “我一點(diǎn)半有個(gè)會(huì)，等不了這么久。你們是愿意再繼續(xù)等等嗎？還是換一家吃。”
    “要不就換一家吧，我想早點(diǎn)吃完回去，休息一會(huì)兒。”徐露葵見袁圓不答話，她說出自己的看法。
    最后三人吃的桂林米粉。
    “老大，別忘了你還欠我和徐露葵一頓午飯哦。米粉不算，也太簡(jiǎn)單了。”袁圓說得半真半假。
    “沒問題，下次一起，我先回辦公室。”許文嶠丟下一句話，結(jié)完賬，匆匆離開。
    “你喜歡南方小館，我們這周晚上下班后找個(gè)時(shí)間去吃？晚上等位時(shí)間久一點(diǎn)沒關(guān)系。”徐露葵拿過一包餐巾紙，抽出幾張，遞給袁圓。
    “到時(shí)再看吧。”她看起來(lái)興致不高，米粉一根一根挑著吃。徐露葵吃完，坐在那里等她。
    “要不你先回去吧，我還要會(huì)兒。”
    徐露葵看看時(shí)間，離下午上班還有二十分鐘，現(xiàn)在回去，她還能瞇一小會(huì)兒，養(yǎng)養(yǎng)精神，便先行離開了。
    又是忙碌的一下午。
    徐露葵掃一眼分發(fā)到系統(tǒng)里的電話號(hào)碼，長(zhǎng)長(zhǎng)的一串。她不停給自己鼓勁，說不定這里面正好有補(bǔ)課需求的客戶被她撞上呢。
    今天運(yùn)氣好像格外好，徐露葵一連打通五個(gè)電話，沒有被掛電話，沒有被訓(xùn)斥。她心態(tài)逐漸放松，和客戶聊天也慢慢深入。
    “女士，請(qǐng)問您家孩子現(xiàn)在語(yǔ)文學(xué)習(xí)是什么樣的情況呢？他對(duì)語(yǔ)文學(xué)習(xí)感興趣嗎？平時(shí)花的時(shí)間多不多？您剛剛說他期末考試其它科目都考得很好，唯獨(dú)語(yǔ)文拉了后腿。您可以多給我介紹下。”
    等半天，未見對(duì)方回話。
    “喂，女士您好，您還在嗎？”徐露葵問上幾遍，也沒有回音，她準(zhǔn)備掛電話，
    “老師，這樣吧，你晚上9點(diǎn)以后給我電話，我這會(huì)兒比較忙。”
    徐露葵連聲答應(yīng)。
    她又想起之前也有一些客戶在通話時(shí)候表示在忙，不方便接電話。有些她再打過去，就不接了。如果晚上打過去，效果會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？
    徐露葵一點(diǎn)把握都沒有，不過她還是決定試一試。
    下班后，同事們都陸續(xù)離開。
    徐露葵吃完包里不知哪天隨手裝的一包餅干，把晚上要聯(lián)系的客戶名單統(tǒng)一梳理到表格，她打算聯(lián)系一個(gè)，就做一份記錄。
    有些實(shí)在沒有需求的，或者態(tài)度一貫強(qiáng)硬的，可以直接劃掉。
    并不是所有人都可以成為客戶，與其把時(shí)間平均分配到所有人身上，倒不如集中攻堅(jiān)，重點(diǎn)跟進(jìn)有實(shí)際需求的。
    這是她被不同客戶多次忽悠后，結(jié)合書中的案例，慢慢摸索出來(lái)的原則。
    晚上的電話沒有想象中順利。接通電話的頻率是高了，愿意交流的卻很少。
    “老師，晚上是我陪家人的時(shí)間。不好意思，我現(xiàn)在不方便講電話。”有些客戶比較客氣，連拒絕都說得溫婉動(dòng)聽。
    也有很直接的，“我現(xiàn)在下班了，有什么事白天再說吧。”
    徐露葵陪著小心，忙不迭道歉。
    三十多個(gè)電話都打完，有效信息很少。徐露葵想著九點(diǎn)以后要聯(lián)系的客戶，還差十多分鐘。
    她翻開攤在桌上的本子，已寫完一半。與其說是筆記本，不如說工作日記更合適。
    和每日填寫上交的工作日志不同，她的工作日記沒有固定格式。有時(shí)寫得少，有時(shí)寫得多。她覺得有趣的，難忘的，都如實(shí)記錄。
    6月7日
    今天和一個(gè)爸爸溝通了。他是個(gè)體戶，孩子進(jìn)入小學(xué)后，他每個(gè)周末都會(huì)陪著一起去新華書店看書，刮風(fēng)下雨，從不間斷。孩子成績(jī)常年年級(jí)前三名，已經(jīng)被保送到錦繡中學(xué)。
    這個(gè)爸爸很謙虛，說自己讀書少，可是我覺得他很懂教育，也很擅長(zhǎng)教育孩子，值得我們學(xué)習(xí)。
    6月16日
    下午有個(gè)媽媽說話好難聽，一直在電話里罵。說我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，眼睛里只看到錢，收費(fèi)又貴，教得還不怎么樣。
    我真想替我的同行們喊一聲冤。不否認(rèn)有一些品德和教學(xué)質(zhì)量不過關(guān)的老師存在，大部分老師都是工作認(rèn)真，喜歡鉆研的，學(xué)生有了進(jìn)步，他們都很開心。
    不過我最后什么也沒說，講完“對(duì)不起，打擾您了”，就掛了電話。說不定她以前被人騙過？
    6月23日
    如果那個(gè)孩子知道他的爸爸已經(jīng)放棄他了，他會(huì)不會(huì)很難過？
    聽談吐，下午溝通的那位男士應(yīng)該受過不錯(cuò)的教育，他對(duì)自己的孩子非常失望，說孩子調(diào)皮搗蛋，轉(zhuǎn)校好幾次，成績(jī)?cè)谌Ｅ琶箶?shù)，五六百名開外，一次比一次差。
    我勸他，孩子還很小，還需要好好引導(dǎo)。他說，老師，我已經(jīng)完全放棄了，你不用再說了。我的孩子我知道。
    哎，面對(duì)這樣的家長(zhǎng)和孩子，也覺得好無(wú)力啊。可是那個(gè)孩子才十多歲，人生路還長(zhǎng)著呢，他的爸爸已經(jīng)放棄他了……
    許文嶠下午和校長(zhǎng)、校董，還有幾個(gè)分校的相關(guān)負(fù)責(zé)人一起開會(huì)，會(huì)上氣氛嚴(yán)肅。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)旺季已到，雖然這一個(gè)月的業(yè)績(jī)相較前幾個(gè)月有提升，校董認(rèn)為還很不夠。
    “我們新增辦公場(chǎng)地，增加多媒體教室，引進(jìn)名師，都是很大的投入。業(yè)績(jī)不跟上來(lái)，沒有足夠的新學(xué)生，教務(wù)團(tuán)隊(duì)想發(fā)力都使不上勁。”
    “業(yè)務(wù)部門不行的人就換掉，與其花費(fèi)心思培養(yǎng)新人，培養(yǎng)個(gè)三五六個(gè)月都不出業(yè)績(jī)，倒不如直接選用有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以快速上手的，底薪高就高一些。”
    會(huì)議結(jié)束后，人人面色凝重。大家都心知肚明，幾位校董的意思很明顯，這樣的現(xiàn)狀持續(xù)下去，不說年終獎(jiǎng)，校區(qū)都有被取締的危險(xiǎn)。
    許文嶠一下午都在消化會(huì)議內(nèi)容。
    他完整梳理一遍業(yè)務(wù)部門所有人員從一月份到六月底的業(yè)績(jī)，按照等級(jí)分為三個(gè)層次，每個(gè)層次對(duì)應(yīng)下半年不同的業(yè)績(jī)指標(biāo)。部分同事的指標(biāo)單獨(dú)列出。
    他鼓勵(lì)中級(jí)以上顧問親自簽單，不僅可以鍛煉自身和客戶直接溝通的應(yīng)變能力，而且不用他人代簽，顧問的提成會(huì)高一些。
    除開他名下老客戶，他很久都沒有親自出面接待客戶。以后，大概不行了。
    許文嶠走出辦公室，準(zhǔn)備下班。他看到最里間業(yè)務(wù)辦公室的燈亮著，有人在說話。
    “對(duì)對(duì)，是這樣。所以我的建議是您這周末抽空帶孩子一起來(lái)我們機(jī)構(gòu)看看，我?guī)湍A(yù)約我們的語(yǔ)文老師給孩子做個(gè)測(cè)試。”
    “好的，行。稍后我給您發(fā)一條短信，您注意查收下。”
    “今天怎么這么晚？”
    冷不丁聽到人說話，徐露葵嚇一跳，許文嶠已推門進(jìn)來(lái)。
    “今天這個(gè)家長(zhǎng)下午說忙，讓我晚上打過去。”
    “你住哪里？”
    “靠近烏代街地鐵口。”
    “走吧，我送你一程。”
    徐露葵猶豫了下坐后排還是前面，最終還是打開副駕駛的門。許文嶠扭開車載音箱，音量調(diào)得極低。
    “最近感覺怎么樣？”
    “還行。”
    “你上次也這么說……你很怕我”
    “沒有，許老師，真沒有。”徐露葵不自然地干笑兩聲。
    “我不會(huì)隨便罵人，你也不要一副做錯(cuò)事，躲著我的樣子。要拿出點(diǎn)做業(yè)務(wù)的氣勢(shì)來(lái)，你這樣子，怎么做業(yè)務(wù)？”
    徐露葵諾諾兩聲。
    “你可以向袁圓學(xué)習(xí)下，她這方面就做得很不錯(cuò)。當(dāng)然，并不是性格不夠外向就做不好業(yè)務(wù)，性格沉穩(wěn)內(nèi)斂也有好處，做事會(huì)比較細(xì)心，同理心也更強(qiáng)。”
    “最后一個(gè)月，要加油。業(yè)務(wù)上有不明白的，歡迎向我提問，問其他同事也行，比一個(gè)人閉門造車強(qiáng)。”
    徐露葵臨下車前，又聽到許文嶠補(bǔ)充說，
    “對(duì)了，公司可以申請(qǐng)?jiān)捹M(fèi)補(bǔ)貼。以后不要太晚下班，女孩子要注意安全。”