，我把一切告訴你 ！
    第二天晚上，文山哥、吳姐和我，三人正在喝茶閑聊。當吳姐看到什么麒麟鱸魚、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鮮奶、涼拌素三絲、冰山苦瓜和清燉蟹粉獅子頭紛紛上桌時，連說我太客氣了。咱當然明白她的意思啦，人家啥沒吃過？請她吃飯的多了去了，只不過隨口的客氣話罷了。
    我請不太熟的客戶吃飯時，按常規，會從美食聊起，當然這次也不例外。我指著那盤雪里藏珠笑道：“吳姐，這盤藏珠味道不錯，您嘗嘗。”
    “哦，為什么取這名兒？”
    “嗨，咱們國家文化源遠流長嘛，菜名取得要有想象力，最好能達到某種意境。這道菜我會做點皮毛，取雞蛋清攪拌15分鐘，把蛋清輕倒在開水上，幾分鐘后會生成一層似白雪樣的‘泡沫’。再取10個鵪鶉蛋，用火腿、鞭筍、豬油紅燒后放于盤上，然后把‘白雪’覆蓋到鵪鶉蛋上，取名‘雪里藏珠’！”
    “也是啊，不叫藏蛋，而叫藏珠，有味道啊。”文山哥是我請來幫忙活躍氣氛的，自然會及時跟進。
    “當然，取菜名也有搞笑版的，比如有道菜叫中國足球，其實是臭豆腐燉豬蹄；絕代雙嬌就是青辣椒炒紅辣椒；而青龍過江呢，在一碗湯上面放根大蔥，雕刻一下，服務生端上來，晃晃幽幽的好似一條青龍過江……”好嘛，我開始口若懸河了。
    開篇話題輕松自在，大家從桌上美食，逐漸聊到各地名菜。閑聊中，我隨意問道：“吳姐，您是北京的？”
    “呵呵，不，山西。”
    “哦，山西是個好地方呀，名勝古跡很多，那您家鄉什么比較出名呢？”我不好意思直接打聽，拐個彎問。
    “我們那塊的仰韶、龍山和商周文化遺址挺有名的。”
    話音剛落，我不禁喜上眉梢，嘿嘿，仰韶文化遺址在您家鄉？我忙抱拳說道：“呵呵，原來我們吳姐是來自山西聞喜縣的高人呀！失敬失敬。”
    “你怎么猜出來的？”吳姐有些吃驚問道。
    “我曾看過一本毛主席的書，上面講了一個小故事。說有一年主席外出考察，山西省委書記匯報水利工程時，主席問道：‘你們山西有個聞喜縣，你知道為啥叫聞喜嗎？’書記搖頭。主席說：‘兩千多年前，漢武帝乘樓船到了那里，正好傳來南方打勝仗的捷報，漢武帝就此給本地起名聞喜。汾河水原來很大，所以漢武帝能乘船出行，而現在河水干涸，你要想辦法引黃入汾！’我看完故事后來了興趣，查了些資料，才知道仰韶和龍山文化遺址也在聞喜縣。”
    “呵呵，沒想到你對歷史知道的還蠻多呢。”誰不喜歡自己家鄉被夸贊？顯然，吳姐挺開心。
    我心里暗自偷笑：“呵呵，吳姐啊，我才說了幾句，您就很開心了？不，不，不，這僅僅是開個頭，聞喜縣的故事還多著呢，一會再扯到看相術，我定要讓您笑逐顏開！”
    “聞喜縣人文歷史悠久，名人輩出啊。比如，有名揚中外的“裴氏家族”，自西漢至隋唐五代，一門之內，居然出了59位宰相人，59位將軍，尚書、侍郎不計其數，其人才之眾，綿延之長，冠裳不絕，國內罕見啊。呵呵，吳姐您能為出眾，該不會是裴家中人吧？”
    “裴家號稱‘天下無二裴’，呵呵，我跟他們家不沾親。”
    說起裴家，那是話引子而已，我話題一轉：“裴氏家族雖然厲害，但聞喜縣另外一位名人，對當今社會的影響力可遠超裴家百倍呀。”
    沒等吳姐搭言，文山插話道：“誰啊，那么牛？”
    “郭璞！中國堪輿學鼻祖！”
    “按小雨說起的這些名人，我看出來了，吳總家鄉可是人杰地靈哦。”文山哥沖吳總挑起了大拇哥。
    吳姐被我和文山哥前后一拍，臉上泛起紅潮，忙說：“也沒小雨說得那么好，只是還行，還行吧。”
    提起郭璞，我的話匣子打開了：“風水術又稱堪輿學。古人云：一命二運三風水，四積功德五讀書。六名七相八敬神，九交貴人十養生。一命二運改不了，只有改風水啦……風水門派眾多，但都尊東晉的郭璞為風水鼻祖，呵呵，這位大名鼎鼎的郭老先生可是來自吳姐家鄉的名人喲。”
    “你對風水有研究？”吳姐好奇問道。
    “呵呵，風水堪輿我不懂，不敢說半個字，不過說起風水的近親——相面嘛，不瞞您說，略知一二……”好嘛，轉了半天，終于提及相面了。那萬一吳姐不是山西人怎么辦？這有何難？楊、曾、廖、賴是風水學上公認的四大家，吳姐要是廣東人，則一代宗師楊筠松跟她就是老鄉，反正總有辦法拉上關系。嗯，咱用相面術促客情關系，輕車熟路啦。
    話題轉到相面上，我粉墨登場了：“吳姐您氣質超棒，五官很精致。您臉型是倒三臉型，相書說這類臉型之人，那是有智慧和管理才能，適合從事腦力工作。一雙新月眉，是理智、重感情、有財運的表現呀。一雙細眼代表忍耐力強，而鼻梁有摺痕，說明您IQ高，頭腦敏銳，性情堅持……”嗯，關于妒忌心重的說法，咱就悄悄隱去吧。
    一番解說，把吳姐說得心花怒放。還沒完，我又告之她，姓名學認為，人的名字筆畫數含有吉兇征兆，按康熙字典繁體字計算，吳姐的姓名筆畫是三十九畫，對應說法即是，“云開見月，雖有勞碌，光明坦途，指日可期。”當然，穿插其中，少不了名人看相的小故事，比如，曾國藩精于相術。他所編寫的《相人口訣》說：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風波看腳筋，若要看條理，全在語言中”……
    相面同周易，中醫一起，由于是以五行八卦為基礎，而五行理論一直未被認可，但實際效果往往讓人另人刮目相看。比如，中醫有五臟關系論，雖說在世界上沒得到廣泛認可，但其頭痛醫腳，腳痛醫頭的獨特方法，以及從療效來看，無疑是正確的。面相也是如此，人的身體情況，有些能明顯反應在面部上。比如：看到有眼袋，基本可以判斷昨夜沒睡好。這算是簡單相面不？面目蠟黃，可能肝臟有問題，則是醫學對相學的應用。
    每個人由于生活環境和條件不同，會造就不同氣質、身材和性格，從身材氣質看性格，而性格又可決定命運，所以說相面完全是古人流傳下來的騙人YY，全是封建糟粕思想，似乎不可一概而論。
    事實是檢驗真理的唯一標準，相面沒有經過科學的論證，姑且可以當做是一種猜想，待科學界經過廣泛的實踐后再斷真偽也不遲。
    我利用相面術拉近客情關系，對客戶而言，還有心里暗示鼓勵的作用。不會對人有傷害，誰不希望周圍朋友不斷鼓勵自己呢。如果有人說：“從面相看，你只要努力，將來必獲成功！”那聽者心中高興，興許會更加努力工作的。但如果直接說：“你只要努力，將來必獲成功！”呵呵，從上小學起，大家就明話中含義，工作后再聽此話還會有感覺？但咱利用相面術，將未來也許能實現的結果先說出來，那份感覺就與眾不同啦，呵呵，談客戶歸根結底，就是要大家一起開心工作嘛。
    酒過三巡，菜過五味，我從飯桌交談氣氛上看，感覺跟吳姐關系沒那么生分了。好，繼續隨便聊。
    大家聊著聊著，又談到工作上來了。我問道：“吳姐，昨天我臨走時，您手下有個業務員進來說那個叫達通的搬家公司，就是想先免費做一期廣告，效果好才繼續跟進，業務員死活說不通。您是怎么下指導棋的？”
    “市場上有一批想占便宜的客戶，他們的說法貌似合理，但實際情況是，不連續投放幾期廣告，效果根本出不來。我們處理方法簡單，做四期廣告，最后送一期同等版面廣告。”
    “呵呵，對策真棒！我呢，昨晚幫您又想個法子，您聽聽是否合理。”
    “好呀，沒看出來小雨還是熱心腸的人啊。”
    “首先，請業務員搜集整理幾家大的搬家公司資料，包括續簽合同，還有他們過去投放廣告的報紙，但報紙廣告的發布時間在前，續簽合同時間在后。說服理由：1、大家都不是傻子，正因為前面嘗到了甜頭，這些搬家公司才決定繼續投放，而且非個體，是一批公司的行為；2、同行們正在報上猛砸廣告，又提升業務流水，又打品牌形象，一舉多得。潛臺詞就是告訴他們，越不做廣告，業務就越差，業務越差，則越容易被行業淘汰，惡性循環不可取。這是利用‘羨慕妒忌恨’的心理來刺激達通。3、達通如果沒響亮的廣告口號，業務員不能閑著，幫他們策劃，博個好感。4、請設計部幫忙設計一款廣告，打印裁剪好直接貼到報紙分類信息版上，讓客戶先有個直觀印象。5、加強拜訪次數，取得客戶信任比什么招數更重要。”全憑自覺為客戶提供個人建議，幫忙解決問題，是我銷售一大特色。效果？那還用說，瞧吳姐臉上的表情，接近滿分啦。
    “小雨，‘羨慕妒忌恨’的招使得滿熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、長工、壟斷和效果說，是不是都是這招的演化？”吳姐端起酒杯，邊跟我碰杯邊拿我打趣。
    “呵呵，吳姐啊，我對待客戶還算真誠，把客戶處成朋友，是咱做事原則。再說了，向您推薦我們報紙，那是雙贏策略呢。”
    “這點我贊同，小雨他為人挺真誠。記得去年我做一家地產廣告，客戶最后還剩十幾套尾房，請我們策劃促銷廣告，而當時大家都沒什么好想法。小雨在我們公司聽到消息后，第二天打來電話，提了個促銷方案，客戶執行后效果不錯。我原來跟小雨也不認識，就因為他熱心腸，所以我們成了哥們。”嗯，有文山哥在旁邊幫襯，一句頂我十句。
    “哦，小雨給你們出了什么策劃，銷售不錯？”顯然，吳姐看了我和文山哥一眼，好奇心頓起。
    “這哥們有點鬼馬，他建議客戶不要直接打折銷售，沒力度很難有吸引力。不如先在《北青》打個彩色半版廣告，從即日起，樓盤珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通欄，告訴消費群目前降價金額和所剩房源數量，結果一個月后，僅僅投入幾萬廣告費，房價每平米下調300多元，全部銷售一空。靠，給客戶樂的，北都找不著了。”
    “地產商七天打一次通欄，告之降價額和所剩房數，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消費者想占便宜，又怕別人先占便宜的心里，挑逗他們神經和對賭心理，招數不錯。”吳姐聽完文山哥的介紹，不住點頭。
    忽然，吳姐似乎有所領悟，撲哧笑出聲來：“小雨，聽來聽去，我也發現你一個特點？”
    喲，吳姐把我曾經說過的話又端回來了，但不得不中招啊，“呵呵，吳姐，您說，發現啥特點了？”
    “你呀，談客戶最擅長的策劃思路！從包版到搬家公司，再到地產商甩尾盤，策劃路數如出一轍！全是利用同行打掩護，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是漁利同行，反正是跟同行飚上勁了，甚至連消費者也不放過，照樣是消費者‘打’消費者，發布一個廣告，招呼大家去搶樓盤，那是，價格降得滿意了，自己也準備動手了，可惜房子銷售一空，這不是在挑戰他們神經嗎？而你呢，隔岸觀火，好處全落！”
    “知我者，吳姐和文山哥也，哈哈！”話不在多在于精，那二人哈哈大笑起來，我呢，見招數被人識破，只能跟在后面傻笑唄。
    ……
    這頓飯吃的挺有意思，工作聊得少，廣告圈的趣事見聞倒是一個勁兒抖落，尤其是我，把報社一些囧事說得活靈活現，當講到編輯部把《哥倫比亞樂團來京獻藝》楞打成了《哥倫比亞樂團來京現眼》，社長看報發現斗大的錯別字，氣得暴跳如雷時，逗得吳姐咯咯笑個不停……
    晚宴漸漸進入尾聲，已不像客情飯，好像三五好友的聚餐會。我看時機差不多了，又扯出一個新話題：“前面說起山西的名人，呵呵，幾天都說不完，但說起山西大軍閥閻錫山，卻與眾不同，他有個‘在三顆雞蛋上跳舞’的絕活，這本事非常人所及啊。”
    “在三顆雞蛋上跳舞？什么意思？”文山哥好奇問道。
    喝口茶，清清嗓子，我又開始為吳姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略軍炮制“華北事變’，接著要求華北五省實行‘自治’。1936年紅軍渡黃河東征時，閻錫山的晉軍慘敗，蔣介石乘機派5個師開進山西。紅軍回師陜北后蔣軍卻賴著不走，對閻構成巨大威脅。在三大力量面前，閻錫山為求生存，開始在三顆雞蛋上跳舞：蔣介石是國家元首，理應擁護，但又是頭號政敵，必須拒蔣軍于門外；小日本大舉侵略中國，但他不敢提抗日，當日軍打進山西后，他才大喊‘守土抗戰’的口號；紅軍雖然也是敵人，但暫時相安無事，而且敢戰善戰，是一支可利用的抗日力量。擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯共，成了他制訂各項政策的關鍵所在，其核心是玩聯共牌，以應付小日本侵略。”
    “嗨，別說閻錫山在雞蛋上跳舞啦，現在哪個大客戶不跳舞？一個廣告投放計劃，經常是兩三家公司共同參與……”
    閻錫山在雞蛋上跳舞，是我精心為吳姐準備的一道“菜”。呵呵，誰沒點好運氣呢，正碰巧吳姐與閻錫山是老鄉，嗯，感覺上天都在幫咱。好，既然吳姐是山西人，那下次見面我就再奉獻一個山西老心寇準與楊家將的段子。當然，故事不能白講，我是有想法的。
    如果G緊跟《精品》，不屌我，那我們報社肯定也會著力培養一批包版公司跟她們抗衡，G愿意看到市場上又殺出一支競爭力量？估計很厭惡。既然閻錫山能制定擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯共的策略，以期實現統治山西目的，那G為什么不能一肩挑倆報，在兩大報社中搞平衡，以期達到獨霸廣告信息市場的目的？都是為實現自己利益最大化的招數，大家也都是山西人，應該有點共鳴吧。嗯，話要是挑明說，不如采用借古喻今的套路。
    吳總性格活潑，但說到了關鍵點，往往都是默默聽著，聽完也不表態。她在沉思？也許是項目太大的緣故。我呢，也不好再往下深說。
    一頓飯盡歡而散，在往外走時，我從書包里摸出兩樣東西，遞到吳姐手上：“吳姐，按您要求，包括包版數量在內的資料，我又重整了理一下，請您過目。”
    “嗯，像個做事的人，行動快。不瞞你說，報告還沒打上去，現在手頭有了升級版，OK。”
    “呵呵，不敢不快啊，誰叫我們吳姐做事超認真呢，都是份內之事，不值得一曬。哦，對了，上次正巧在您桌上看見一包摩爾，所以挑了一款名為貴族花的Zippo火機，希望您能喜歡。”細節，還是細節，我知道吳姐喜歡冷色調，尤其偏好藍色，所以挑選火機的顏色正是藍色。
    “小雨，你這是干嘛？我們吃飯就吃飯，不興送禮的啊。”
    “呵呵，瞧您說的，煙友之間給個打火機，幾百塊的事，這也算送禮？”
    “小雨，別說了，不合適，不合適。”
    正在兩人推辭之際，文山哥又來幫腔了：“吳總，一個打火機代表小雨一片好意，才多大一件事啊，還推來推去的……”
    等送走吳姐，文山哥拍著我肩膀笑道：“哥們，士別三日當刮目相看啊。一般人請客戶吃飯，說什么也要把項目拿出來再說一遍。而你只字不提，裝大牌？我發現這頓飯吃下來，你不僅包裝了個人形象，取得她的初步信任，而且還利用相面和幫忙出招等機會，哄得你姐姐好開心，呵呵，哥們在玩攻心術呢吧。”
    “呵呵，啥事都瞞不過您呀，我在飯桌上倒想談項目來著，但吳姐對我不了解，對報社不了解，對項目興趣不會濃厚，所以現在談了白談。昨天我把項目說得天花龍鳳，今晚要重述一遍，我自己都覺得煩。還是先把關系建起來，取信她，項目才能落地。”
    “說得好，呵呵，你夠有耐心的。”
    “老大，我敢打賭，這份包版項目書，吳姐暫時不會上報郭老板，她還需要時間思考和繼續觀察我下一步行動。”
    “有道理。”
    “我想好了一個公關計劃，您幫我參謀參謀。游說G可分成公對公和私對私兩大塊，我打算分別公關。公對公就是那套理論，策劃書都說清楚了，但效果還不好說。而私對私嘛，吳姐雖然號稱是G八大金剛，但不是還有另外七個金剛嘛，大家各管一個事業部，處于競爭關系。如果能促成千萬級的項目合作，讓G在銷售上再邁上新臺階，那她在公司地位……”
    “你最好再跟吳總說一句巧話，隱隱告之，與你們報社合作，大勢所趨。如果吳總不肯幫忙推薦，你不會閑下來的，自然還要找其他人繼續跟進。這時不施點壓，項目也許不會沒什么進展。”
    “老大，您說到兄弟我心坎里去了，呵呵，那就麻煩您下周再約喝一次咖啡啦……”
    “有打火機送不？”
    我從書包里摸出一個禮盒，塞到文山哥手上，“老大，您又不抽煙，要那玩意干嗎？喏，給您準備了一款Zippo暖手手爐。日本原裝進口，黃銅鍍鎳機殼，一次能注入2杯油，可連續發熱24小時。秋天眨眼就沒了，這寶貝揣在懷里挺暖和。”
    “行了，哥們，呵呵，開玩笑呢，你留著送別人吧。”
    一番推辭，我強迫他收下手爐，不為別的，真心相送唄。
    等大家第二次見面喝完咖啡，第三次再見面時，我知道事情有了新進展。因為吳姐主動打聽了報社的組織架構、社長、總編、廣告部等情況，以及最近三年發展軌跡，邊聽還邊做記錄。更為關鍵的是，如果雙方有合作，那么報刊在印刷時，她要求報社必須同意公證處應G要求，能隨時抽檢某一期印量，當然，公證費由G支付。
    我明白吳姐意思，G是紙傳媒圈里的老人，熟知發行量的貓膩，為了確保包版和她們客戶的集體利益，當然要反復核查真實發行量，否則基于虛擬的報紙發行量，包辦費無從談起。
    我判斷吳姐已將報告打上去了，而且郭老板有興趣，要不怎么突然蹦出一個公正發行量的事？顯然，她們公司在保護權益方面想得很細致。而琢磨得越細致，越說明G重視！
    頭一天腦子太興奮，想事不周，等到第二天心情已平靜下來，我心里暗自盤算：“如果吳姐向老板匯報了包版方案，那G一定會做三件事：1、通過各種關系，調查報社情況；2、走訪報攤、客戶和讀者群，聽取意見，做市場調查分析；3、群策群力，集公司精英開會研討，預判合作前景……郭老板把G從無帶到有，從有帶到強，能為一定過人，他們的市調會做得非常細致，報社和我能過市調關嗎？”
    最后想通了，所謂謀事在人成事在天，針對G的市調，我完全不能掌控，嗯，自己已盡全力了，無悔啦，一切，一切就看天意吧。
    一個月后，忽然吳姐打來一個電話，大意是她們做完市調后，發現我們報紙與《精品》比起來差距明顯，發行量、客戶口碑與市場活力都不夠，G內部分歧挺大……
    晚上，大家下班回家了，我一個人捏呆呆坐在辦公室里，關著燈想心事。窗外的月光白嘩嘩的，悄無聲息灑進來，把我身影投到墻上，拉得好長。從嘴巴里跑出來的煙圈，漸漸在空氣中擴散，在月光中慢慢變淡，而我的思緒也跟著煙圈彌散開來，“現在真正到了背水一戰的境地了，自己憑一己之力是無論如何也改變不了G對報社的看法，怎么辦？怎么辦？還要不要繼續強攻吳姐？面對G發難，是學陳塘關總兵李靖，一味委曲求全保平安，還是學哪吒鬧海，先打個天翻地覆再說？
    記得上次喝咖啡，我給吳姐又講了一個段子。吳三桂曾對手下說：“今后大凡有匪患亂賊，我們只剿其一，留其二。要全剿凈了，還要我平西王干嘛？各位兄弟吃什么？匪患是我們的稻米錢糧，而亂賊是我們的衣食父母。尤其眼下，朝廷有人污蔑我們幾個藩王為大清隱患，想統統裁撤掉。所以留著亂賊只有好沒有壞，那種兔死狗烹、鳥盡弓藏的悲劇，決不能在我們身上重演！”
    按理說，二桃殺三士和吳三桂剿匪的故事分別講述了兔死狗烹和制衡說，吳總能聽不懂？現在看來，光有理論還遠遠不夠，要給G制造點動靜出來！
    無盡的思索后，想明白三點。1、吳姐這個人口風好緊，不肯透露一點信息。幾次交往下來，她對我應該有點基本信任度，但關系還不夠熟絡，所以她的話不可不信，也不可全信。談判進入到敏感期，客戶說這番話必有深意，吳姐很有可能想試探報社的態度，比如降低心理預期值，或為今后價格談判打下伏筆。2、與其聽天由命，不如最后一搏！MD，不就是折騰嘛，束手待斃非咱風格。3、既然吳姐知道我善于利用同行殺同行，沒關系，咱就在她眼皮底下照樣再搞一把，倒要看看她的反應！那是，我身上那股不服輸的勁頭又冒出來了，MD，這個年代誰怕誰啊！
    第二天一早召集手下人開會，布置一項緊急任務，最近幾天全力去談各行各業的包版公司，不論公司大小，撒網捕魚，一旦網里有魚，我將親自操刀上陣幫他們談判。兩周后，有個業務員運氣不錯，找到一家專門做商鋪轉讓的信息公司，他們對承包信息版流露了少許好意，但怕有經營風險，前期只想承包半個版試水。我立刻沖上去游說，不就是玩命搞嘛，不就是破點小財嘛，好，老子豁出去了，讓吳姐看看兄弟我的手段！
    客戶前期只承包半個版？別逗了，想刺激G動心，商鋪信息行業少說要兩個版起步。但報社不會同意免費贈送小客戶廣告版面，沒關系，咱“出血”解決矛盾。我首先說服客戶再擴充半個版，變成承包一個整版，而我實施“買一贈一”的優惠政策，個人贊助他們另外一個版的包版費，客戶對超值合同怦然心動，同意。接著我又想辦法說服客戶簽訂一個陰陽合同，陽合同寫得天花龍鳳，什么第一季度承包兩個版，第二季度擴到四個版……，然后簽訂的陰合同再否定前面的陽合同，而陰合同是一份真實合同。
    陰合同在報社走流程時，楊總聽說我個人出錢贊助包版公司試水傳播效果，這是廣告部開天辟地頭一遭怪事，感覺我不走尋常路，大為驚訝，恨不得連問十萬個為什么？其他同事更是議論紛紛。而我不樂意提前泄密，也不想解釋“神仙合同”的由來。
    等到報紙出街，我第一時間拿著陽合同和報紙再次拜訪吳姐。呵呵，咱就想告知，G再不行動，各行業的信息專版都會被同行瓜分殆盡了哦，到時別怪我沒提醒！看，這份包版協議的簽約人不是藍曉雨，我沒有能力，也不可能阻止其他人去談包版協議。
    吳姐聽完默然無語，居然還是看不出她的態度，嘿，她真能裝平靜啊，大師級表現！
    讓我始料不及的是，自己墊款鼓勵包版公司來承包信息版，還沒刺激到G的神經，無形中卻強烈刺激了其他業務員的熱情！大家都是明白人，包版業務是報社廣告的未來發展趨勢，合同金額高，業務穩定，完全是開一單吃三年的買賣，誰不動心？好嘛，楊總手下幾十號人馬跟鯊魚聞見腥味似的，紛紛拿著樣報蜂擁而出，一股談包版公司的熱潮眨眼間席卷廣告部。靠，瞧我這活雷鋒當的，都快被社長樹為無私貢獻標兵啦。心疼錢？不，你懂的。
    更讓我始料不及的是，包版熱潮整出大動靜了，報社很多人都跑去游說G，他們似乎也聽到了風聲。吳姐又主動打來電話，關切詢問。哦，現在才明白塞翁失馬焉知非福的道理，呵呵，自己的心情簡直是一波三百折，磨人啊。
    時間不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司與報社牽手后，我已經想明白了，G敢賭這些包版公司不能做大做強我們信息版？敢賭沒有第三家包版公司迅速出現？敢賭他們失去我們報紙陣地所帶來的后果？嘿嘿，不敢賭吧，只要我們在信息版上越發力，他們就越著急！
    更有意思的是，G是包版業專家，自然能看明白這批包版公司在我們報上所做廣告的含金量，絕對是真刀實槍的信息版，絕對是如狼似虎的競爭對手，絕對不是所謂的托兒！嘿嘿，G，吳姐，你們似乎要好好掂量掂量新情況啦。
    我呢。翻看著《精品》上面的G包版廣告，心里偷樂：“歪打正著啊，曲線實現了求G不如G求我們的目標，看來運氣不錯喲，很好！現在談判已漸進佳境，該收網啦，個人掏錢墊款替客戶做廣告，那點費用和幾百萬提成相比，不值一提，不就是冒險搏一把嘛，干！”
    可不是嘛，天意好給力，咱的努力有了大回報！兩周后，吳姐的電話似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空嗎？”
    “有，有，呵呵，吳姐您有何吩咐？”
    “我們對合作有一些想法，請社長或總編明天能來趟G談談嗎？”
    “好，好的，我這就請示去。”
    ……哆哆嗦嗦掛上電話，因為內心澎湃無比。
    還猶豫什么？腳踩云朵，第一時間便飛奔社長辦公室！現在報社無人知曉我的聲東擊西之策，咱，咱報喜去啊。推開門，看見社長和楊總正站在窗邊說話，我喜笑顏開，把與G合作的事情粗略匯報一遍，社長滿臉詫異外加驚喜之情，感覺有點像在聽故事？嗯，挺像的。等我說完，他頓了頓才說：“我早看出來雨總是個廣告人才，有市場眼光，善走不尋常路，呵呵，前期工作鋪底不錯。”
    也許社長一時高興，竟拍著我肩膀笑道：“難得你為報社的發展著想，今后不要再個人墊款了，我們免他一個版的包版費就是了。”
    哇，巨大的幸福感像一股暖流，從頭頂往下跑，可還沒席卷全身呢，在一旁的楊總卻冷不丁插言道：“雨總，先不說別的，剛才G來電話邀請社長參與談判，你該當場反駁，怎么不叫他們郭總來報社談？唉，到人家地盤上去談，容易受欺負。”
    一句話點醒夢中人，可不是嘛，我被巨大喜悅沖暈了頭腦。
    走出社長辦公室，有一個總結和一個疑惑：“唉，自己還是短練，做事情顧頭不顧尾，沉不住氣。楊總提醒得及時，但，但為啥用敵視的口吻教訓我？以前沒有過啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我談了一個超級大單？也想跑來分杯羹？靠，做夢吧！客戶是我找的，談判思路是我出的，前期合作路也是我鋪的，你又做了啥貢獻？沒出力還TM想分紅？歇菜吧。”
    當天下午，社長請楊總和我去他辦公室。“我、楊總和你組成談判小組，全程負責與G公司談判。雨總，你把談判過程仔細講講。”看得出，社長春風滿面，不無得意之色，問題是誰不內心澎湃呢？對，只有楊總好像還是那么淡定。我又把談判思路、與吳總六次見面、墊款資助包版等事情詳細講述一遍，社長一邊聽著，一邊還時不時還在本子上刷刷點點記錄著。
    大戰前夕，面對千萬級超級合同，想著即將擁有幾百萬提成，我也分外緊張，“巴不得社長親自坐鎮參與談判，半路別再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦簽訂合同，拿著提成我要去歐洲深度游！”
    “你知道他們包《精品》的版面價格嗎？”等我剛講完，社長忽然問道。
    “吳總不肯透露半個字，但我從他們廣告報價和運營成本倒推，包版價應在6000—8000元之間。”
    “我跟《精品》內部人打聽過，據說每版不超7K。”楊總冷不丁插了一句。
    社長兩只胳膊抱在胸前，看了眼楊總：“楊總，你覺得我們報價……”
    “聽說G能磨善砍，不如報社采用漫天開價，然后像切色拉米一樣，一點點讓步。其實是我們更急，但不能表現，要沉住氣，慢慢跟他們磨跟他們耗，這場談判誰表現出志在必得，誰就要吃虧。”楊總不緊不慢說道。
    社長轉頭又問我：“雨總意見呢？”
    “楊總說得對，我覺得如果《精品》包版價是6000，估計我們4000能拿下。”站在自己立場，有點利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在價格上放水。誰知，話一出口，卻捅了楊總肺管子。
    “4K？別打哈哈了，賠得褲衩都得當掉去！”
    “呵呵，雨總，不否認你的勤奮和能力，但跟G談判，你還要向楊總多學學。”社長也被我的報價氣樂了。
    閉嘴吧，人家一頓數落，說得有理。后面的討論變成社長與楊總單獨溝通，把我當空氣。對于百萬以下的談判，咱經過錘煉，神經上頂得住，可千萬級的合同迎面撲來，方寸全亂。當然，聽高手密謀策劃，也算學習機會難得，剛大學畢業兩年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面學唄。
    第二天，談判小組動身去G公司。一走進大會議室，嚯，對方組成龐大談判組，由郭總領銜，兩位副總裁，8位事業部老總，一位法務顧問，12人齊刷刷坐在會議桌一側，氣氛甚為嚴肅。頭一次見到郭總，便被他個人魅力折服，他個子雖不是很高，但站在那里有三山得配之氣度。會上，又有一些第一次見必×神老板的感受了，我誠惶誠恐，大氣都不敢出。不怪咱沒出息，合同實在令人咂舌，被驚著了。
    社長所站高度果然不同，不僅將報社長遠規劃勾勒一遍，好似一幅宏偉畫卷，更在畫卷中又把我的談判思路穿插整合進去，說服威力果然更盛。話是敲門磚，G自然不傻，雙方談判進展迅速，很快達成初步合作意向。所有旁支細節都已解決，只是包版價格雙方不斷拉鋸。
    社長是談判組長，一言九鼎，到了談判后期，他大包大攬，不給任何插手機會。我也想當然：“唉，社長也是，還怕我搶了您老的功勞？只要給咱兌清提成，功勞全歸您！”鯉魚跳龍門的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！
    一個月后，談判組生猛海鮮般談回價值4000萬的超級打包合同！合同關鍵條款包括：1、G承包5年時間，以后優先續約；2、每期承包32個黑白信息專版；3、發布廣告完3日內支付當期版費全款；4、繳納100萬包版押金；5、報社每期免費提供2000份樣報，1000份半價報；6、享受報社其他廣告版面5折最低扣點；7、獨家包版公司；8、報社在報頭打出G公司協辦字樣。
    為自己的眼光和即將得到豐厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盤算N+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400萬呢。哇，哇，誰在金山面前還能保持泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬？反正我不能。
    想想未來生活，完全能以G包版合同為界，在個人前程上分成公元前和公元后……嗯，事實也確實有很多區別，不過卻走向另一個方向。
    社長發下話來：“你個人開發G雖有功，但功勞主要歸報社，沒有報社作出巨大犧牲，雙方能合作成功？綜合考慮到報社實際情況，提成按千分之一提！”
    什么，千分之一？4000萬合同只提4萬？！靠，盡TMD扯淡！天下哪有這般欺負人的道理？！咱徹底怒了！百般爭辯、吵鬧后，恨不得把社長從地球上抹平，可談判結果還是不變！后來有人給我出歪點子，晚上帶幫人堵社長家門去！我也真喊了一幫北京哥們替我出頭，七八條大漢站在社長家的客廳里，我再次申述：“社長，不是我想鬧，只是覺得報社分配不公！前面有那么多同事去談G，可連個水花都沒看見，但我有本事搞定他們。難道我為報社做的貢獻就值4萬？”
    可社長啥風浪沒見過，他能被我拍住？人家只是淡然說道：“雨總，你先別激動。我們報紙每年在進步，有目共睹。要報紙不行，你一樣也不行。所以楊總去開發G，一樣能談成。換句話說，搞定G，只是順應了廣告市場發展潮流，只能說明你切入時機恰當，運氣好，僅此而已，不要太高看自己本事啦。再說，包版費折合平均只有4800塊，但G提出前兩年要培育市場，出價還不到4500塊，而且要求報紙發行量再提30%，你知道報紙發行量越高越賠本，顯然，報社頭兩年不賺錢，甚至還在暗虧。報社不賺錢如何發提成？……雨總，這樣吧，4萬塊錢就算前期獎金，等三年后，如果G遵守合同繼續合作，報社也有盈利，后兩年再給你每年兌現20萬獎金。”
    TMD，報社不盈利，社長肯簽訂賠本買賣？崔健都在說這個世界變化太快，三年后才兌現獎金？呸，鬼話。不干！繼續鬧騰：“您說的運氣說，我不同意。紅牛大舉投放廣告，報社哪位領導沒去碰過運氣？可結果呢？全叫人滅了。不得已，報社懸紅討廣告，楊總要NB，干嘛不是他中頭彩？還有，去年我費盡周折，為報社談回來20部諾基亞手機的時候，您又是怎么夸我的？從紅牛開始，雀巢、達能、馬爹利、西門子、愛立信、多樂士，這些扎手客戶都是天下掉餡餅，憑運氣搞來的？楊總不就仰仗六大鐵桿客戶立足廣告部嘛，但您也請他出來試試這些大牌客戶？4A圈子又有誰知道他是何方神圣？為啥我能帶來大把的頂級客戶，而別人卻沒這運氣……不行，無論如何要按10%提成，每月兌一次！”
    “我承認你為報社做了貢獻，但多勞多得，你也拿提成啊，報社一分錢也沒少你啊。”
    “沒少？哼，如果按20%提成算，G的800萬提成怎么變4萬了？即使報社做了利益犧牲，但我也講理，主動給提成打五折！但如論如何400萬提成也不能只剩4萬吧！”
    ……
    兩邊話都說絕了，胳膊能擰過大腿？別逗了。失敗方一定是打工仔。社長又發下話來：“4萬提成，愛拿不拿，不拿走人！”
    去他大爺的，我當時心高氣傲，缺乏城府心機，哪能受得了這等鳥氣？俗話說得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。不是報社同事都嫉妒羨慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也許幾個月后我們就從合作伙伴變成競爭對手，快意恩仇，在廣告市場上再跟這幫不講信用的家伙們決一雌雄！
    事后回想起來，我好愚。提成4萬，那是社長怕漫天要價，提前給我打的預防針，并不代表報社最終意見，還可以就地還錢嘛，討薪過程需要不斷勾兌感情，要細工出慢活，沉住氣才是談判關鍵，畢竟我為報社作出了貢獻，談判大有余地。但我剛出道兩年多，又把全部精力放到客戶身上，根本不懂這些復雜玩意兒，既沒高人教，又沒能人指條明道兒，叫我摸黑過橋？對不起，走的不是橋，是鋼絲。
    總結半天，找到四條失敗原因：第一，平時跟社長只談工作，沒有私人情感交流，關鍵時刻他肯罩著我？沒戲。第二，躥紅快，無形中得罪報社老人。以前我是楊總部下，升遷后與其平坐，但沒放軟身段，在廣告部不僅沒尊他為老大，自己還拉了山頭。楊總肯替我出頭？笑話。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圓潤協調，不曉得辦公室政治，不明白利益均沾的道理。一上來急于求成，金戈鐵馬，鬧出滿城風雨的局面，甚至還帶兄弟伙兒對社長進行人身威脅，那是叫社長沒臺階下，沒得下？那就不下了唄。第四，年少得志，驕狂自負，因言語不當等原因，工作中又得罪一批人，結果部門大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把撈銀子。靠，沒民意支持，只有反對意見，能不在G事件上吃爆虧嗎？
    當然，經歷過千萬級銷售項目后，我對操盤大項目有了感性認識。幾年后，我代表A集團參與一場重磅年度廣告招標會，一個下午激烈投標，一口氣讓企業花費了8000多萬廣告費，但也沒特別感覺，嗯，這全拜G所賜。