，我把一切告訴你 ！
    人都快30歲了，處于沒車、沒房、沒錢和沒閑的四無狀態，鬧心。生活還要繼續，未來挑戰更是艱巨，自己的發展路將在何方？繼續從事裝修？再次投身傳媒業？還是重新打工學本事？下一步發財機會藏在哪里？我又該何去何從？
    關起門來，我又開始雄心勃勃地謀劃起未來。裝修雖賺錢，但目前有四大不利。第一，行業門檻低，市場競爭殘酷，利潤必然被攤薄；第二，往酒店和公館高端設計發展，自身缺乏生活閱歷和實踐。道理簡單，沒體驗過別墅生活的設計師，能設計好1000平米只住一家人的作品？連富豪生活狀態都不了解，就想做好設計？
    第三，現在創業比三年前困難許多，2000年北京裝修市場已然發展成熟，想單打獨斗求發展？沒戲。何況目前連個幫手都沒有……難道咱以后就做個地盤工，整天和施工隊打交道？哼，不樂意。我和他們文化背景，也太多話題。唉，想到這層上，咱信心掉了一半。
    春風吹戰鼓雷，時代的進步無人可擋，感覺白手創業越來越不實際。實話說，三年掙150多萬并不值得驕傲，設計室沒有壯大，主要是剛到手的錢還沒捂熱，就被人端個干干凈凈！但這不是借口，還是自己本事不夠！自出道以來，我要么自學，要么偷學，全靠個人領悟商戰真諦，除了遇到牛人趙強外，基本沒啥名師指點過，而且趙總和我相處如同蜻蜓點水，不解渴。
    我有強烈的事業進取心，每個階段都要求自己不斷追求更高目標，并努力實現既定目標。現在憑這點微末本事，還想創業成功？洗洗睡吧。思前想后，我決定重返傳媒圈，邊掙錢邊跟高人學習，等時機成熟，自然再華麗轉身。于是春節前我關掉設計室，與祥子揮手道別。哈，傳媒圈里的兄弟姐妹們，俺又殺回來啦！
    2000年的北京紙媒圈依舊是《北京晚報》、《北京青年報》和《精品購物指南》三大報的天下，而1998年創刊的《北京晨報》作為后起之秀，發展勢頭迅猛；《參考消息》和《環球時報》是全國大報，依然在京城暢銷；跟在后面跑的小報，大都混得郁郁寡歡。唉，看得上眼的幾大報，人家發展蓬蓬勃勃發展，既不缺廣告總監、更不缺社長助理。
    發愁之際，碰巧，一家新創刊的K雜志，是本財經類雜志，正在招廣告總監。我決定斗膽一試。從網站上看到介紹，他們創刊雖不足一年，但想法遠大，立志要在不遠的將來，與財經類雜志的老大《財經》并肩，兩年內超過《新財富》、《經理人》和《中國企業家》等大牌刊物。我喜歡和有遠大理想抱負的媒體一起成長，嗯，K雜志合脾對胃。
    面試前我把K雜志翻爛了，胸有成竹后，寫了一個報告。面試那天，我見到了K雜志老板，李總。從李總面相和舉止中我能察覺他精明、善變、急躁、敢想敢干。李總介紹說自己是從資本市場上出來的，現在是出版人，但不懂傳媒，想問問雜志經營之道。
    我也沒說啥，先把報告遞上去。很快，李總臉上浮現出點笑紋：“雨總，雜志廣告的銷售策略寫得不錯，能發現問題，也有解決辦法。但別人簡歷都經歷和業績表現，你，怎么一字不提？”
    “李總，您面試最關心啥？當然關心的是能否招到管用的人才！我寫的策略對路，那自然聘我。如果我使勁講過去經歷或業績，您關心嗎？呵呵，沒體驗就沒共鳴呀，說了也意義不大。”嗯，對于這類回答，我事先早就想妥了。
    策略報告起了催化作用，雙方談話由面試逐漸轉變成了聊天。我不經意間告訴他，手里這期K雜志哪些是收費廣告，哪些是贈送。李總聽完甚感驚奇，忙問。
    我賣弄了一把：“大牌公司投放廣告是按計劃發布，我在同期其他大牌財經雜志沒看到這些廣告，而K雜志獨有，顯然是白送。”
    “呵呵，說得有理。還有一個問題，雨總在4A廣告圈里人脈怎么樣？”
    早知他要問這檔事兒，我從書包里掏出個皮本子，“李總，本兒上記錄了100多個頂級4A公司的聯絡，不僅包括媒介、計劃、AE等部門負責人，還有他們的性格、資歷、愛好，甚至細致到服飾愛好。”
    之所以有準備，不是咱裝神仙，而是經驗所得。“報紙是快餐文化，雜志是精品文化”、“報紙賣皮，雜志賣題”是紙媒兩句行話，是說兩者賣點不同。絕大部分奢侈品，一般只投放雜志廣告，鮮見報紙。因為雜志品味高，符合品牌定位，而且讀者群層次也高于報紙，適合品牌在意見領袖群中樹立形象。
    況且大牌客戶廣告基本由4A公司壟斷，K雜志想在廣告上有所建樹，必然離不開4A幫襯，所以咱有備而來。這本子是我的客戶通訊錄整理版，嘿，放在李總面前，他從前翻到后，從后走到前，不經意間臉上再次浮現一絲笑容。看，離成功不遠了，咱心理得意起來。
    接著咱趁熱打鐵，把幾個同期大牌雜志擺出來，和K雜志一一對比分析，找不足。從封面設計到內頁版式排版，從文章編輯方向到發行策略，從高端推廣到舉辦創刊一周年紅酒推介會，甚至連雜志紙張都發表了看法：“李總，K雜志內頁是85克銅版紙，雖然隨眾，但有缺陷。您看，雜志捏在手里感覺沉，硬，親和力不夠。據我所之，美國財經雜志《福布斯》用紙別具一格，他們采用一種柔軟輕便的特殊銅版紙，整本雜志柔軟輕便，適合商務人士閱讀，又不影響印刷效果。我們不妨借鑒。”
    其實，《福布斯》雜志在國內并不公開發行，咱也沒摸過，但我從報上看過這條信息，管真假呢，先拋出去再說。今天任務就是要把自己打扮成雜志運營高手！好嘛，話音一落，李總頻頻點頭。
    總之，我把幾年來所學知識全抖落出來，包括如何組建廣告部的思路也合盤托出：《運用‘良性貨幣驅逐劣性貨品’的原理組建部門》、《運用‘二八原則’管理部門》、《運用‘目標細分法’開發客戶》、《籌辦賽車版，招攬汽車廣告》、《如何與4A廣告公司深度合作》……
    一番侃侃而談打動了李總。看，他有些沉不住氣了：“今天聊得不錯，那雨總在薪水這塊有什么要求？”
    “李總，還是您說吧。”我反問道。
    嗯，價格談判的訣竅是永遠不要先報價！20世紀60年代，聯合藝術家公司想利用披頭士樂隊在市場上撈一票，可不知樂隊能紅多久。所以他們請披頭士拍第一部電影的預算只有30萬美金，算是謹慎嘗試。顯然，這筆錢不夠支付樂隊片酬，于是制片人打算再將25%的電影收益作為酬勞。
    制片人問披頭士的經紀人布萊恩：“您希望得到多大比例的分成？”布萊恩本該使用黑白臉談判策略：“我想樂隊沒空拍片，但報價如果誘人，我也可以嘗試和他們聊聊。”可他當場表態：“愿意接受7%的利潤分成。”其結果是電影在全球取得巨大轟動，經紀人一個疏忽，就叫披頭士樂隊損失200萬美元，折合到現在大概是8000萬美元！
    我可不當布萊恩，所以咱打死也不開口說個數出來。不曾想，李總也是老江湖，見我推三阻四，很快話鋒一轉：“那今天我們就先聊到這兒，大家彼此都有了印象，如果大家還有興趣繼續聊，那下次我們再詳談？”
    靠，李總好狡猾！啊，回鍋肉啊，還要再考一次？！本以為一次便能拿下，看來失算嘍。回家路上，悶悶不樂！我盤算著行前制定的策略和談話有何失誤，百思不得其解，難道我還不夠優秀？后來想明白里面的故事了，夠精彩：談判時我精神高度集中，并沒犯錯，李總是被侃暈了。
    他有幾個想法，第一，回家整理思路；第二，故意涼一涼我，喬裝非求賢若渴，而是我迫切想得到這份工作，這樣在薪酬談判時，他就占有主動地位；第三，廣告總監關乎雜志收入命脈，等閑之人勿近。他還要出一道或幾道考題，繼續考察咱能力。哇，一收一放，絕對是頂級談判專家！
    我深知咱短板在于隨即應變能力差，是實踐檢驗出來的，童叟無欺。但我有個習慣，談判前盡量想好應對之計，把能想到的談判過程和結果列出來，再找到對應策略！這可頗費腦筋，但我喜歡。一般一場談判下來，我大都會搞點便宜給自己。道理簡單，對手再厲害，也不大可能只用幾分鐘思考，就能PK我幾天的謀劃吧。除非那家伙是高人，比如我后來崇拜的那位乳制品集團的大老板。
    于是，再次發揮優勢，開始思考：“《他還想怎么考我？》，MD，沒有三把神煞，不敢倒反西岐！這回一定要提前想好對策，李總，對不住，寶位咱先預定啦！”我心里暗自叫起板來。
    回到問題實質，李總復試，無非是想看我是否是夸夸其談之徒，他要的是真刀實槍干活的人。那咱就證明給你看！第二次見面不用聊啥了，只用事實說話。不是紙媒都對自己發行量示為核心機密嘛，好，我就先把K雜志真實發行量搞清楚，叫李總看看兄弟我的手段。
    十九世紀初，一個美國商人想從英國進口一批鋼琴，但頭次進貨需要進多少才能保證利潤最大化？進多了，占壓資金有庫存；進少了，運費不合算，旺銷斷貨也是損失。于是他做了一個“匡算”調查！當時美國大概有2000萬個家庭，他聘請一個調查公司，在全美各地拜訪了15000戶家庭，發現大概有1%的家庭有購買鋼琴的實力，那就有20萬臺市場，再進一步調查發現，這些富裕家庭中有1%的家庭有購買欲望。
    有數據支撐，他在2000臺基礎上又打一個75折，首次進1500臺鋼琴。后來他批發到美國各地樂器代理商行，很快銷售一空。案例說明，有數據調查的思維習慣，大有用場。我早已學會匡算套路，雖不準，但有數據總比瞎猜強吧，而走訪報攤就是一個簡調方式。
    當時北京大概有3000個報攤，我花了兩天工夫，在海淀、朝陽、宣武和西城四城區，抽訪100個報攤樣本，發現K雜志鋪貨率大概有40%，每個報攤平均進5本，半個月賣完。于是得出結論，北京發行量：3000個報攤×40%鋪貨率×5本/報攤=6000本。
    K雜志全國發行，但發行總部在北京，所以在北京的發行推廣力度肯定最大，發行量也最大，而其他城市都是代理發行，再加上K雜志是高端財經雜志，只在一線城市動銷。所以上海、廣州、深圳三座城市的發行量按北京發行量50%計，其他一線城市按30%計。得出結論，各地發行量：6000本（京）+1800本×15個（一線城市）+3000本×3個（上、廣、深）=42000本。再加上訂閱、客戶郵寄、空港、五星級酒店、高爾夫會所、私人俱樂部等財經雜志的特殊發行渠道，滿打滿算也就5萬本。
    好，下一步核準K雜志發行量。北京最大的私人報刊發行公司紙老虎，有好友在里面做副總，我掛了個電話：“嗨，哥們，問個事。《財經》是財經類雜志老大，他們發行量有多少？”
    “我們沒發過《財經》，他們自己做發行，呵呵，但我估計不超15萬。”
    嘿，這就對了。財經類雜志老大發行15萬冊，一本新刊雜志不超其1/3，也就5萬以下。但我對匡算數據還不放心，于是搞張假名片，冒充一家塑料制品公司經理，跑到承接K雜志印刷業務的某印廠。見到客戶部王經理，我開門見山：“王總，K雜志李總有個新策劃，想在每本雜志外面套個貼身塑料膜，提升雜志高端形象。您看我們是否協調一下印刷流程？”
    當時《世界時裝之苑》率先在京城采用，做法挺潮。王經理也覺得需要協調流程，再加上我對印刷工序清楚，大家很快攀談起來。瞅準時機，我隨意問道：“王總您看，刨除殘次品，每次送5萬張塑料膜夠用吧。”
    “不用那么多，有4萬張足夠，多了浪費。”靠，老子要的就是這句！同樣做一件事情，有些人只做到市場調查階段，有些人能做到核準階段，但我認為都沒把事情做到極致。雖然我有調查K雜志核心秘密的手段和能力，但工作態度才是關鍵。何況，通過走訪報攤，發現K雜志還存在很多問題。好，下次見面咱有了新話題。
    光了解K雜志發行量還不夠，我決定再帶朋友助拳，一通電話打下來，約好兩位死黨。一位是盛×長城廣告公司的趙總，他是戶外媒介老大。長城是大牌4A，威名顯赫。請頭牌公司代表現身見面會，意義不言而喻。說到趙總，忽然想起件事來。
    記得有一回，他去沈陽簽訂一塊戶外廣告牌，但趙總不可能常去沈陽檢查那塊戶外廣告的發布情況，于是雙方約定，當地廣告公司每季度拍攝一張戶外廣告照，以此來核查發布真實情況。一年眨眼晃過，趙總收到四張照片，表面看沒啥問題，都是對方公司老板親自站在廣告牌前拍攝的，春、夏、秋、冬四季服裝分明，老板笑容燦爛。
    但老趙總感覺不對頭，于是他把四張電子版照片調出研判，好嘛，果然有馬腳，廣告牌左上角有一棵不太明顯的樹枝，一年到頭竟都是郁郁蔥蔥！趙總馬上派人實地考察，靠，該區域重新規劃，廣告牌早被拆了。故事結尾是趙總為客戶挽回了損失。
    講個小故事是說廣告行業爾虞我詐的事兒挺多，要心細如發！唉，問題是哪個行業的水不深呢？大同小異。后來我在武漢戶外廣告圈里栽了大跟頭，就是因為一時粗心大意上了當！后話暫且不提。
    另一朋友是麥肯廣告公司馬總，他是資深AE，密友來得。有圈內重磅人物助拳，就想證明上次看到物證，現在請看“人證”！嘿，人證、物證齊全，還想看什么？要不干脆聘我，看看咱本事如何？好，現在就等李總電話啦。
    周末，我們三人在香格里拉酒店的大堂咖啡廳，和李總握手見面。大家對K雜志又是一番暢所欲言，氣氛熱烈。按照事先商量好的，趙、馬二人和我們聊會兒后，找個借口便起身告辭。因為咱還要談薪酬呢，關鍵問題沒解決，談啥都沒用。在談薪水前，我把蓄謀已久的話放了出來：“李總，K雜志發行量不過4萬，看來我們要走的路還很長呀。”
    “不，不！雜志發行哪只4萬？實話說，有75000多本呢！”哼，核心秘密果然不輕易示人。
    我也沒急，把自己的匡算數、核對數和印廠調查數一一道來，聽到后面，李總非但沒生氣，反而不住點頭。其實，老板并不怕員工戳穿其善意的謊言，那是員工較真。相反，他們就怕員工不認真！嗯，10年打工經歷總結。
    我趁熱打鐵：“李總，如果雜志想在廣告上有所建樹，特定發行網點一定要抓上去！”
    “哦，特定網點？什么意思？”
    “4A廣告和客戶廣告部的人精明透頂，他們不會只聽雜志社所報發行量的一面之詞，也會走訪。中午下樓吃飯時，隨便問個報攤：‘嗨，師傅，K雜志你們賣得好嗎？’報攤答：‘什么？K雜志？沒聽說過。’李總，報攤一句回答，就能把廣告部的工作全給毀掉！”
    李總抽著煙，靜靜聽著。“我的想法是，比如朝陽商務CBD區域和重點4A廣告公司辦公地，附近報攤都是特定發行網點，我們給重點報攤每月30塊雜志陳列費，把K雜志掛到醒目位置，每期按汽車雜志那樣堆上30本，貨賣堆山嘛，再教會報攤學會說話。如此一來，情況就轉化這樣，廣告客戶問：‘嗨，師傅，K雜志賣得好嗎？’報攤答：‘當然好啦！您看，K雜志賣得不好能放好位嗎？都快趕上汽車雜志了。’”我也點了根煙，侃侃而談。
    “有道理，很有道理。”
    “全國4A廣告公司主要集中在北京、上海和廣州。只要搞定三地特定發行網點，必然如虎添翼！比如寶馬汽車廣告，是上海做計劃，北京負責投放，我們來個一網打盡，成功幾率自然增大……”國家足球隊前主教練米盧說得好：“態度決定一切！”我好面子，追求完美，不愿意、不喜歡老板劈頭蓋臉罵人，所以工作態度端正，包括面試在內的所有事都希望做到極致。
    李總不再跟我廢話了，直奔主題：“雨總，您看薪酬這塊，考慮得如何？”
    “唉，對于薪酬，打工的都希望是韓信點兵——多多益善呀，還是您說吧，您覺得這崗位值多少錢呢？”老子還是那套路，打死也不先說。
    李總明白咱心思，他微微一笑，悠悠報出一個數：“稅后月薪一萬八，外帶業績管理獎和年底分紅。你看行不？”
    “好！非常滿意！”我心里暗自叫好，早就樂得屁顛屁顛了。其實，我原來心理值也就是稅前12000，不是咱忽然謙虛了，而是有客觀原因。第一，雖然我媒體出身，但畢竟離崗三年，加上A4人員流動大，早已物是人非，通訊錄上估計60%以上的人斷了聯絡。第二，雜志與報紙廣告有區別，我沒做過雜志，存在摸索和實踐過程。第三，我是空降部隊，在原廣告隊伍里建立威信需要時間。所以，月薪方面真沒想到李總會開高價。
    事后，媽媽數落我手“黑”，因為她老人家擔心我薪水要價太高，做不好會被開除的。唉，擔心純屬多余。但我看得出她臉上笑容的含義，老人家見我本本分分找了份體面工作，高興唄。咱在討薪時，手確實有點“黑”。因為從面試起，我就已經全力以赴工作了，老板能不喜歡？他還在乎這點薪水？呵呵，瞧在能力份上，好像也不是很黑吧？！
    試用期結束后李總告訴我，他其實找了很多廣告人，有4A圈的，有央視的，有報紙的，有本土廣告公司的，還有競爭對手的，剛開始都像我這般閑聊，對雜志所存問題問個不停。在見了30多人后巧遇我。我不是最出色之人，但卻是叫他最動心的那個。但我離開紙媒三年的事實，叫他猶豫，所以首次談話無果。
    但二次見面后，他認為我態度好，紙媒操作經驗足，更重要的是，只有我一人對雜志提出了從編輯到發行再到廣告的整改策略，有見地。與其用一個不了解的人，還不如用我這個“已經了解的人”。
    李總的話立刻啟發了我，高手呀！他通過針對性聊天，從各位廣告高人那里學到很多有用東西。對呀，今后招聘人或有人求咱時，也趁機向高人學，所謂“見高人不能失之交臂”就是這道理。哇，妙招！有啟發性。從此，只要有機會遇見各路神仙，都是我難得的學習機會。試問，求人之時誰不愿抖落出平生所學？半年后，我嘗到了甜頭。